史光起：如何撰写投资人感兴趣的商业计划书？

融资报告的模板，上网能搜到大把，这里我就不去说格式、项目等细节了，而且那也不是融资的关键，投资人看的不是PPT，而是其背后的商业模式与达成模式的能力。这里主要讲讲融资报告撰写的误区与应该注意的重点。

现在融资报告满天飞，但是90%以上的融资报告都直接进了投资人的垃圾桶。归纳一下，主要犯了以下几个错误：

1、逻辑混乱，除了知道你想要钱，其它投资人啥都没看懂，或是看懂了和没看懂差不多，因为你的逻辑根本就不成立，整个报告书逻辑混乱，这儿一下，那儿一下，投资人是没时间帮你理清这些的，通常就果断放弃了，因为投资人认为，一份融资报告都写不清楚的公司，生意做的也不可能好到哪里去；

2、只是说你能赚多少钱，却没有一个能说服别人的赚钱理由，也就是，缺少盈利模式的清晰阐述。通常投资人面对报告书中各种天文数字的预期收益已经麻木了，他们更看重的是支撑这些数字的是什么，所以，尽可能把赚钱的方式说清楚，让人信服；

3、缺乏市场准确调研，我看到的绝大多数融资报告里的分析数据都是大概估计的，或是调研数据造假。这对于每天接触几十份，甚至上百份融资报告的风投来说，一眼就能识破，识破了，这份报告也就该进废纸篓了；

4、项目没亮点。现在投资人都对新颖的商业模式感兴趣，因为这样容易创造增长奇迹，至少故事好讲啊，这对于以后的融资更有利。太过传统与常规的投资项目可能风险不大，但是暴利机会也不大，未来的大饼也很难画，基本吊不起投资人的兴趣。所以，如果你做的项目比较传统，没什么亮点，那就要提炼出与同行之间的差异化来；

我作为投资人，也是递过融资报告的创业者，我讲一讲我认为一份融资报告最重要的几个因素。

1、首先要清晰简洁地描述你要做的行业，也就是进入的市场。投资人不见得哪个行业都精通，所以快速、清晰的描述很重要——行业特点，机会点，客观描述竞争对手等，抓重点，都用数据说话，别用含混的口气，客观中立，精准的市场调查与研究就看这里了。投资人看你对市场，对行业研究这么透彻，投资的信心会大增的。

2、说说你打算怎么在这个市场里赚钱、能赚多少、能赚多久、怎么构建竞争壁垒，也就是你的商业模式、你的产品，你的策略。这里是整个融资报告的核心，逻辑要清晰，不要夸大，预估要客观。当然，依然要简洁、清晰。现在看很多融资报告，为了显示模式的厉害高深，或是遮遮掩掩，或是冗长拖沓，废话连篇，这样的报告，即使是很好的盈利模式，也被废话淹没了，投资人手里大把的融资报告，哪有耐心和时间去攻读你的天书啊。一句话能说清楚的事就不要说两句。

3、写清楚为什么要融资，融多少资。很多项目书把这项只用了几个数字就一笔带过了，其实这是不对的，为什么融资是一个很重要的问题，前文提到了，有些行业，有些时机，是不需要融资的，不要为了融资而融资，否则投资人看到你没把钱用在刀刃上，就很难下决定，至少投了也不会太多。融到了钱怎么花，对项目的重大帮助在哪里，市场意义是是什么，你给了投资人一个必要的投资理由，让其感觉现在投资很正确，这很重要。

至于融资金额，也应该视需要而定，否则过早的有太多钱并不是好事，不仅会稀释股权，更可能会对后面的融资造成阻碍，创办人缺少话语权也很容易被投资人左右，进而失去了项目的灵魂。总之，合理的股权比例、融资金额，才能保证进入的“血液”足够健康，才能为嗷嗷待哺的小公司提供营养，反之，很可能就是一剂毒药。

4、团队的详细介绍也很重要，前面有提到团队在融资中的重要性，针对性的介绍团队可以直接影响到投资人的决策。

5、如果有做过的案例，一定要用案例说话，哪怕案例并不很成功，因为投资人更看重实操的结果，这也体现出了团队的落地执行能力。否则只是打比方，谈情怀，总在空中飞，很难打动投资人。

作者简介：美国Tutti Frutti餐饮连锁中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。连续创业者。