5G时期，设备商路向何方

通信领域中，运营商和设备商之间的交易不是简单的一锤子买卖。设备商的主要盈利模式是“前期圈地烧钱、后期维护赚钱”。这种盈利模式产生的根源，是各厂商设备之间天然的生殖隔离：A厂商的设备和B厂商的设备，无法协同工作。或者说，“假装”不能协同工作。运营商的基站要是用A的，接入网、传输网设备都必须要用A厂商的，否则购买的基站就白费了。

运营商在选择一家厂商设备建设某块网络后，后续这块网络的扩容、升级和维护都会与该厂商绑定，不可能用华为的板卡去升级诺基亚的基站。因此，5G前期市场合同的划分，直接决定了后期5G市场份额，前期市场的争夺也就变得极为关键。相应的，设备商的竞争策略也以前期低价开拓市场、后期扩容维护赚钱为主。据传，在最近韩国5G设备招标中，华为大幅降价40%期望进一步扩大在韩国的市场份额，但最终未能如愿。后面我们会分析一下韩国的市场，解释下为什么这件事靠降价是搞不定的。

运营商们自然也是明白设备商的这个做法的。从运营商的角度出发，它们更希望前期可以享受低价网络，后期维护扩容也能低价。而在通信硬件设备中，低价的核心驱动因素在于通用的程度。设备通用程度越高，成本自然就能降低，价格也会降低。在这种驱动力下，SDN概念被运营商极大推崇。

SDN作为一项技术可以被单独拿出来大幅展开，但在本中，我们仅阐释它对产业影响的一个侧面：SDN通过虚拟化技术，使通用硬件具有专用网络设备的功能。具体的技术实现可以不用关注，单纯看到通用硬件，就知道SDN的硬件成本并不高。ATT在2016年实现了其网络功能34%的虚拟化，2017年将实现55%的虚拟化，其最终目标是2020年实现75%的网络虚拟化，可以说对SDN技术情有独钟。

技术是美好的，商业是残酷的。SDN虽好，谁来做呢？设备商？设备商主要就是靠设备的专用性赚钱，让设备商推动设备通用化，岂不是自己革了自己的命？那靠运营商？这件事看起来靠运营商自己搞是最靠谱的了，但运营商的研发实力需要进一步提升，短期来看还需要积累。

说了这么多SDN的问题，笔者只是想表达一个观点：短期来看，传统的抢地盘式的商业模式，仍然是主流，商业模式的创新仍然有很大的阻力。

所以，基于传统运营商和设备商间的商业模式，要看国内设备商在5G时期过的怎么样，主要就需要解决以下三个问题：1、现有释放出的市场份额，国内设备商占了多少；2、未来还有多少市场份额；3、未来市场份额中，国内设备商占比预期。

从现有释放出的市场份额来看，国内厂商表现中规中矩，不必过于悲观。

从目前看，开始进行5G设备采购的主要市场集中在北美、韩国、日本和欧洲。我们分别分析一下这几个市场，看看国内设备商在当前表现到底如何。由于中兴刚刚恢复营业不久，这里就不做讨论了。

首先看韩国市场，华为目前的表现中规中矩，现有集采结果都是合情合理的，未来国内设备商还是有很大发力空间的。这主要是基于以下几点原因。

第一点，本次韩国非独立组网需求成为集采结果延续4G格局的核心因素。4G时期，华为在韩国市场就处于劣势。韩国4G设备市场基本被三星、爱立信和诺基亚所控制。在韩国三大移动通信商中，仅有LGU+一家使用华为的设备，也就是说，韩国最大的两个运营商KT和SKT本来在4G时期就没有用华为的设备。据业界推测，韩国4G设备的市场占有率中三星居首约占40%，其次为诺基亚(约20%)、爱立信(约20%)以及华为(约10%)。

韩国在2018年6月曾经宣称，要在2019年3月推出全国性的5G商用服务，但重点是，这个5G网络是非独立组网。非独立组网是与独立组网相对的，非独立组网下5G基站可以与4G基站共操作，具体的技术细节可以暂时不用了解，简单来讲就是，5G基站要和现有的4G基站互通。

还记得上面说的设备商天然生殖隔离吗？要想5G基站和4G基站互通，5G基站也必须要和4G基站是同一个厂商。

在这种背景下，我们看到，SKT和KT的5G设备采购并没有包括华为，而LGU+5G设备集采中包含华为，与4G集采结果基本相同，这是非独立组网架构所带来的必然结果。没办法，运营商的需求就是非独立组网，这样的结果是情理之中。

第二点，韩国当前释放的合同体量较小，未来仍有较大空间。现有KT、SKT和LG U+第一批合同的订单总规模价值约10万亿韩元，华为仅拿到了LG U+的一小部分订单，但韩国未来的市场规模肯定不止10万亿韩元这么点， 仅KT就曾经表示计划投资23万亿韩元（204.8亿美元）用于5G投资，韩国未来市场空间仍然巨大。

第三点，未来独立组网设备开始规模部署后，华为和中兴仍有较大发力空间。独立组网摆脱了4G基站的束缚，是完全独立的网络，运营商这一块需求释放之后，国内设备商有望进行进一步的争夺。

再看北美市场，这个嘛，本来就进不去，别想了。

欧洲市场，大量的运营商还未开始商用，现在断言还为之过早。最新消息表明，华为已在意大利全国范围开通首批5G基站。

通过以上分析，我们可以看到，华为目前，相比较4G时期，表现并没有下降。业界可能对华为预期太高了，对华为现有表现反应过大。

当前释放份额仍较小，为通信标准换代惯性，后期仍有巨大空间

从通信行业发展历史来看，技术换代时，日韩和北美是有激进传统的，基本是在标准刚刚确定就会进行商用。而这些市场恰好是国内设备商的弱势市场，后期当国内设备商优势市场需求释放后，相信国内设备商会有很好的表现。

虽然短期看，地盘并没有增长，但没拿下地盘的理由，不是技术不行、指标不行，而 “网络安全问题”被禁入，澳大利亚、印度、韩国、美国和加拿大等市场都释放了禁入的信息。这个就比较严重了。这就相当于，我高考之后，你不录取我，不是因为我分不够，说我作弊！这既是赤裸裸的人身攻击了。关键是，还要我证明自己没作弊。

让一个人证明自己没做某一件事，几乎不可能，我能用各种可能怀疑你。