【上市公司代表委员访谈】森马服饰邱光和：虚拟经营不“虚” 变革创新释放红利

“最美好的岁月里遇上最美好的时代，最美好的时代又赋予了我最美好的事业。”全国人大代表、森马服饰董事长邱光和动情地说。

“光和”与“江湖”，在温州话里是同音词。

被父母寄望于“漂在哪里都能活”的邱光和，竟在改革开放的浪潮里翻腾出了他的一片“时尚江湖”。从一穷二白的“农村娃”，到国内服饰龙头的“掌舵人”，邱光和的创业史中，既带有时代馈赠的色彩，也蕴含着最朴素的成功之道。他常说，是团队、客户与合作伙伴共同成就了森马。

身为改革开放的实践者与受益人，邱光和在此次全国两会中为民营经济的发展鼓与呼。着眼小微企业，放眼实体经济，谈及国家对民企的支持，邱光和心潮澎湃：“从减税降费到改善营商环境，再到鼓励创业创新和转型升级，政府已经将‘设计施工图’画就，让我们企业家真正放心地办企业。”

谈模式：虚拟经营本质是实体经济

与“自我生产、自我配补”的传统商务模式不同，森马的经营体系里并不包括生产和销售两端。

邱光和坦率地说：“一开始创业的时候，我们在资金、厂房和设备投入上的条件均不成熟。”于是，“长板做长，短板外包”成了邱光和的破题之法。“把我们最欠缺的、工艺技术最繁琐的、投入最大但附加值最低的流程，委托给社会来加工，自己则专注做研发、设计、品牌传播和战略规划。”

变“绊脚石”为“垫脚石”，过去单一的“生产、销售者”角色，被复合的“渠道规划者、资源整合者、品牌管理者、人文力行者”所取代。这个被称为“新木桶理论”的模式创新，让轻装简行的森马迅速站稳脚跟。短短几年时间，上百家森马门店便在全国崭露头角。

然而，大批涌入的竞争者搅乱了既有的市场格局，也带给“虚拟经营”模式新的挑战。如何将“木桶”紧密粘合起来？对此，邱光和有着自己的思考：“虚拟经营的核心就是‘整合资源’。和谐的生态圈是森马保持旺盛生命力的核心。”

“说白了，只有让员工、客户和合作伙伴先赚到钱，森马整个平台才能‘汹涌澎湃’。”邱光和告诉记者，“过去我们是上下游联动。一方面，给上游供应商下订单，满足他们的产能；另一方面，给下游销售者提供好的产品、价格定位、品牌形象和服务体验，让他们多开店、快发展。”

现在，产业链正通过数据勾连起来。森马在管理中引入产品生命周期管理系统、客户管理与分货系统等信息化系统，以保证公司对供应链的掌控力与反应力。“市场偏好、销量、库存等数据，都是我们决策的依据。”邱光和说，但原则始终是实现共赢。

“虚拟经营虽然叫‘虚拟’，但它的本质是实体经济。”面对外界的质疑，邱光和回应道，它实际上是一种以产业链为核心，以生态圈共同生存、发展和繁荣为目标的实体经济。

数据是最好的证明。业绩快报显示，森马服饰2018年实现净利润16.93亿元，同比增长48.74%。

谈产业：服装业处于“朝阳时刻”

“纺织服装是中国的传统产业，也是民生产业。这里面既有刚性需求，也有对美的追求。”邱光和不同意“服装已是夕阳产业”的判断，相反，他认为服装业正处于“朝阳时刻”。“这是一个创造美、传播美，给人以美的享受与向往的行业。难道这样的行业不值得我们坚定不移地做下去？”

邱光和用行动作了回答。目前，森马正以“五年一大步”的节奏，行进在变革创新之路上。“2017年是公司改革的收官年，2018年是红利释放年。”邱光和说，森马自2017年开始渠道转型升级，并于去年制定了“五新计划”，从门店终端形象开始，在产品线、上新速度、营销活动、渠道等方面持续焕新。

“成效斐然。”邱光和总结道。对供应链的改造升级，大大提升了森马产品的工艺和品质。门店、商场、奥莱、电商等立体化渠道的铺开，也为森马打开了更大市场。更根本的变化还发生在公司的治理体系上。“把自己退到后台，把职业经理人推到前台，我们从传统的、家族式的企业逐步迈向现代化企业。”邱光和补充说，“今后还会朝着这个方向继续走。”

此外，童装业务成为森马的重要发力点。2018年，公司旗下童装品牌巴拉巴拉的市场占有率提升至5.6%，居行业第一。公司去年10月收购了法国高端童装品牌Kidiliz，更是为森马的童装版图添上重要一笔。

邱光和用“互补”和“协同”来描述Kidiliz与巴拉巴拉两大品牌间的关系。“我们计划在两个品牌的上游环节进行多层次的共享。研发方面，我们已在法国建立了产品研发工作室，将国际时尚信息第一时间传递到国内；供应链方面，我们借助法国公司更好地了解全球供应链资源情况，降低采购成本；市场开拓方面，我们通过成立合资公司来经营国内业务。”

尽管近年来我国人口增速放缓，但邱光和仍对童装市场的未来充满信心。“第一，增速放缓是不是长期趋势还有待观察；第二，即使数量减少，但新生儿童的消费水平没有下降，而是持续提高。中国在童装领域拥有约2000亿元的市场规模，森马依然大有可为。”

谈温州：深化金融综合改革是关键

谈到今年全国两会的政府工作报告，邱光和用“干货满满”来形容报告的内容，用“感动满满”来形容自己的感受。

“我印象最深的，一个是降低小微企业的税费负担，这必将在很大程度上激发小微企业的发展活力；另一个是国家提供更多创新创业的机会，为一些传统产业的转型升级指明方向，让企业的获得感更强。”

乡音难改，乡情难却。从改革开放的“时代样本”中走来的邱光和，始终心系民营企业的发展与“温州模式”的转型。今年参加全国两会，他带来的七条建议都与实体经济密切相关，其中三条直指温州的改革深化。

“温州的探索实践，揭示了计划经济向市场经济过渡的制度变迁规律，对于中国改革的思想启蒙有着特殊意义。现在温州经济走到了一个转型路口，下一步该怎么走？我认为深化金融综合改革是关键。”

对此，邱光和建议：应进一步推进民间资本规范引导；进一步创新金融服务民营经济；进一步健全民营企业金融风险处置机制；进一步加强民间金融监管协调。在他看来，作为全国首个金融综合改革试验区，继续深化温州的改革步伐，将有利于形成更多可复制、可推广的经验。

与民营经济最紧密的连结，给了邱光和对于小微企业发展最深刻的体悟。围绕这一主题，他提出了两点具体建议：一是改善民营银行发展的政策环境，更好地服务小微企业；二是加强小微企业园的建设和要素保障。

以虚拟经营夯实实体经济，以互利共赢打造“时尚江湖”。回望来时路，邱光和一连用了十几个“感谢”：感谢团队、客户与合作伙伴，感谢政策，感谢时代……卸下身上所有的荣光，他谦逊地说：“我个人真的没什么的。”

谈及未来，邱光和意气风发。“困难是暂时的，但也是永远存在的，就看你有没有勇气和信心去应对！”