OYO酒店泡沫

OYO，这家来自印度的连锁酒店品牌，用一年的时间超越了七天、如家等传统连锁酒店经营 10 年取得的成绩。

2017 年 11 月，OYO 正式进入中国市场。这一年的时间里，它的扩张速度令人瞠目结舌。根据官网公开的数据，截止至 2018 年 10 月 30 日，OYO 在全国 292 座城市，运营超过 6700 家酒店，管理 31 万间客房。

在七天官网显示，七天目前在全国超过 370 个城市，运营 2400 家门店；在首旅如家官网显示，截止至 2017 年 9 月份，如家在 380 个城市运营 3400 家酒店，这两者加起来，还不到 OYO 一年的数据。

OYO 选择的是中低端市场，它将这些个体经营的单体酒店联合在一起，给予它们连锁品牌的服务运营管理。

OYO 是全球资本市场备受瞩目的独角兽。2018 年 9 月获得由软银远景领投的 10 亿美元 E 轮融资，10 月份 Grab 追加投资 1 亿美元，2019 年 2 月份，滴滴出行与软银远景共同追加 1 亿美元。根据公开的融资投资信息，目前 OYO 已经累积融资达 16.5 亿美元，估值约为 50 亿美元。

OYO 成立的 6 年时间里，随着资本的不断加码，这个在其发源地印度都尚未被验证的商业模式，被推向了马来西亚、尼泊尔和中国等国家。现在，中国已是OYO除印度外的第二大市场。

而在急剧的扩张和增长背后，OYO 更像是被资本堆砌而成的一座流沙宫殿。参与OYO扩张的各方，都在一场无规则限制的游戏中，力争自己那份利益。

不计成本，不设限制，签约新店

OYO 瞄准的是中低端市场的单体酒店。单体酒店通过加盟的形式，与 OYO 进行合作，获得它提供的一系列配套服务，这些服务包括了装修改造、客耗品补给、系统升级、管理培训和渠道运营等。与传统加盟连锁酒店不同，OYO 不收取任何形式的加盟费，而是向酒店收取佣金。

无论消费者来自其他在线旅游平台（OTA）渠道还是自己的官方 OYO app，也无论消费者是来自线上还是线下，每一单交易，OYO 都要从中收取 3%-8% 不等的佣金。佣金比率视具体酒店情况而定。加盟合约只签订 1 年。

2018 年 6 月，朱小平开办的单体酒店正式加盟 OYO。这家酒店位于辽宁某市，共有 37 间客房，标准间售价在 100 左右，房价在 85 - 168 元不等。

在加盟前，朱小平算了一笔账。OYO 给加盟酒店提供抱枕、床巾、洗漱用品等客耗品，帮酒店改造门头，在酒店名字前加上OYO的品牌名。这意味着前期OYO 得在自己的酒店上投入近 3 万元。

最吸引朱小平的是合约时间，一年一签，合同时间如果长，单方面解除合同会很麻烦。一年时间比较短，如果发现不愉快的事，大不了就不续约合作了。他告诉 PingWest 品玩。

然而只要通过简单计算，我们就能发现这是个从商业上不尽合理的合约时间规定。

假设酒店有 30 间客房，每间客房售价 100 元，给 OYO 的佣金为 3%。那么即使酒店 365 天每天每间房都住进了客人，合作一年的话，OYO 能从中收取的佣金也仅有 32,850 元。

也就是说，即使在销售最理想的情况下，只要酒店业主选择不再续约，OYO 几乎不可能赚到钱。

为了签下加盟酒店，OYO 给出了大量有利于业主的服务，承担了巨大风险。这个风险与签约新房数密切相关，这一个指标是 OYO 在中国市场扩张的最高目标。

在考核员工绩效的时候，最看中的签约新房数。郭国林告诉 PingWest 品玩。他是 OYO 前城市总经理，负责三四线城市的扩张和运营，管理超过 100 人的团队，以及超过 5000 间房间。

郭国林告诉PingWest品玩，OYO 关注签约新房数、回款率、平均入住率和会员注册数这 4 个指标，但在这些指标中，签约新房数是最为核心的，它会直接影响员工的绩效提成。

2019年初，OYO 定下的目标是签约 200 万间客房，按照 30 间房为一个单体酒店计算，这大概要签约 6.7 万家酒店。1 月底OYO 对目标进行下调，要求签约 140 万间客房，这相当于 4.6 万家酒店。

这个指标是由 OYO 总部制定，向各地下发。在郭国林眼中，这些指标基本就是拍脑子做的。

为了完成这不可能完成的指标，OYO 员工签约的酒店质量逐步下降。

郭国林和沈阳前 OCCH（运营经理）姜宏浩都告诉 PingWest 品玩，在 OYO 的规定里，只要是 7 间房的酒店就可以签约，这相当等于没有限制。

最初，运营团队会选择客房数量在 30 间以上的酒店。7、8 间的小宾馆基本就是夫妻店，对他们来说，这不仅开发麻烦，后期运营也不会有太大的收益。但后来给到开新店指标定的太高了，就把能签的都签了。郭国林直言，签约的这批酒店里面，没有消防、卫生许可证的小宾馆占比还挺高的。

OYO 过分追求签约新房数，忽视了能否从酒店盈利，忽视了单体酒店的具体运营情况。至于关系到企业现金流和商业运转根本的回款问题，并没有受到公司太多关注。

回款率这个指标，不考核，不占绩效占比，收不收得回来影响不大，大家不是特别关注。郭国林告诉PingWest品玩，2018年11月和12 月，OYO 在全国范围内的回款是 2000 多万人民币。而当时他所管理的团队，在员工工资和办公室租金上，每个月就要花费接近 200 万人民币。

按照定下的规矩办事，公司也很难保证自己的盈利模式能转起来，更何况，在激进扩张的战略下，每个参与者都在力争自己的利益最大化。

激进扩张下的乱象

OYO 对每间酒店的投入是有标准规定的。根据酒店的不同等级，每间房的改造成本在 800 - 1600元人民币之间。但实际操作时，如果出现了超出预算的情况，可以走特批渠道，批下这笔款项。

在加盟 OYO 前期，酒店业主会接触到两类工作人员，一个是市场拓展业务（BD）人员，一个是负责加盟酒店装修改造的是工程经理（TRM）。郭国林告诉 PingWest 品玩，业务拓展和工程经理利用装修改造抽取返点的情况的确存在，有 8 万就可以做的报了 20 万。

业务拓展和工程经理的考核指标都是签约新房数，成本控制不在他们的绩效考核范围。更何况，现在大家急需的指标是新签约房间数，至于预算不预算，全看你能签回来多少店，你能签回来，预算不是问题。郭国林说。

OYO 自己也清楚有部分员工利用公司为自己谋求私利。在去年 11 月，公司成立了 Forensic 廉正合规部，对员工进行调查，并向全公司通报违规员工处罚。

在PingWest品玩所获得的 3 份《关于违规员工的处罚决定》的邮件中，违规员工甚至不止有负责酒店装修改造的工程经理，名单几乎囊括了所有岗位

邮件截图

这 3 份名单，共计 110 名员工，这只是违规员工的一部分。

加盟商的算盘

对小型单体酒店业主来说，跟 OYO 合作的确是个相当不错的选择。OYO 不收取加盟费，只收取极低佣金，就能给到他们客耗品和装修等物质帮助，和多上一个 OYO App 渠道。

但这个美梦不够长，就在去年国庆节前后，它被忽然打碎。美团下线了平台上的所有 OYO 酒店，它给出的理由是门头招牌和营业执照不符合。以前的 XX 酒店，现在变成了 OYOXX 酒店。

朱小平的酒店被美团下线了 20 天，大概损失了 80 单生意，占整个月订单量的 1/5。

OYO 自有渠道，几乎不能给业主带来订单量，与此同时，却被美团这个重量级 OTA 渠道下架，这对业主的打击是巨大的。线上订单锐减，线下订单却还要跟 OYO 分成，自此，就有许多酒店选择不录入线下订单，不上报真实入住情况。

OYO 的一系列行动，让自己和加盟商业主之间的距离越来越远。

杭州业主徐建，早已经不向 OYO 系统录入订单。有人来问，我就直接说，我不录入，你能怎么样呢？他告诉 PingWest 品玩，他签完约后才意识到，OTA 平台上的商家名称第一顺位更改为 OYO，自己变成了第二顺位。此后，线上订单收入先打进 OYO 账户，OYO 再打给自己。

OYO 想通过降价提升入住率，但实际上，入住率的提高不意味着盈利。郭国林算了笔数，假设酒店有 100 间，平时入住率 50%，单间价格 200，可以卖 1 万多块。价格降到 150，入住率上涨到 80%，能挣到 12000。这样看起来似乎多挣了 2000 块，但实际上是多了 30 间房的成本，包括水电费、易耗品，还有员工人员成本。懂行的人几乎不会降价促销。

朱小平酒店直线距离不超过 50 米的地方，出现了另一家 OYO，OYO 这样去加盟的话，我感觉他不是真的想要保护我，想要扶持我。

酒店行业最核心的是人提供的服务，最终这些人却只变成一个个数字。

OYO 是想解决中低端市场单体酒店的问题，帮助他们提升质量，实现连锁化，继而从中盈利，但似乎除了给酒店送免费客耗品和装修外，没能给出更多东西了。

朱小平的酒店已在 OYO 平台下线了，他在等待 OYO 的正式解约函。前期投入近 3 万，加上后期的运营补贴，他预估 OYO 在自己的酒店上投入了 5 - 6 万人民币。9 个月时间，OYO 还没收回成本，就结束了合作。

2018 年，拿下软银远景领投的 10 亿美元后，OYO 酒店合伙人兼首席财务官李维就表示，要将其中的 6 亿美金投入到加速 OYO 酒店的发展。他给出了一个计划 2019 年预计每月新增上千家酒店，推动在华酒店数量突破一万家。

钱对 OYO 来说，似乎真不算问题。现在他手执 16.6 亿美元融资，在快速扩张的最高目标面前，把所有参与者卷进旋涡。

每个参与者都在这个钱海里挣扎，最终只剩泡沫。

（郭国林、朱小平、徐建皆为化名）