重返第一阵营 东风雪铁龙的底气在哪里？
近日，东风雪铁龙今年的首款产品——新C3-XR在上海正式上市，凭借年轻化的设计改造与科技配置升级，加上9.48万元-11.58万元的亲民售价区间和极为贴心的金融政策，使其性价比陡然而增。
然而，更令现场观众与经销商意外的是，按说这只是C3-XR的中期改款，但来自法国大本营的雪铁龙全球CEO林捷声（Linda Jackson）女士也亲临上市发布会现场，为东风雪铁龙这款最有希望在中国三四五线城市“焕发第二春”的SUV车型站台。如此高的重视程度，过去在法系品牌活动中极难见到，这也让包括《汽车通讯社》在内的媒体对这个“一度消沉”的企业恢复了好奇。
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让中国消费者满意：“与其临渊慕鱼，不如退而结网”
雪铁龙全球CEO林捷声
“中国是一个非常重要的市场！在2014、2015年的时候，中国（从销量上）是我们品牌的全球第一大市场，现在（退）到了第二位，而我们的目标就是要让中国市场重返第一！”正如林捷声女士在接受《汽车通讯社》采访时指出的那样，东风雪铁龙曾在2014年达到32万辆的销量“顶峰”，而去年累计销量已下滑至117,802辆，俨然退居二三线的“边缘地位”，这与PSA标致雪铁龙集团连续五年取得全球销量正增长的大好形势形成了鲜明对比——2018年PSA集团全球共交付387.8万辆，同比增长6.8%，在欧洲市场占有率高达17.1%，净利润增幅超过40%。
大家一定要问了，既然要“重回第一”，为何东风雪铁龙今年所定的销量目标却只有9.5万辆呢？
“实际上，我们要使品牌重回第一的话，最关键的就是（要审视）我们有哪些产品？有哪些车型？”近年来，东风雪铁龙相继通过天逸和云逸两张“王牌”补强SUV阵营，而新C3-XR的重新定位（由中国团队全新改造），使其成为真正为中国消费者打造的一款SUV，而更多针对中国消费者的产品也会不断到来。“我们新品牌口号——‘因你不同’，因我们的客户而不同。这是一个全球想要传递的品牌信念，同时我认为这也是非常符合当前中国客户个性化消费需求的。”她透露，雪铁龙品牌在稍早举行的经销商大会内部披露了2020年将要推出的全新轿车，令与会者信心大振。
林捷声女士表示，为了紧跟新能源转型的步伐，东风雪铁龙会在2020年推出天逸C5 AIRCROSS插电混动版，到2025年的时候，东风雪铁龙全系产品将标配纯电动版本。“我们要确保我们的产品是完全符合中国客户的需求——大家可以看到我们车上搭载了一些互联的功能、有（更多）舒适的元素；我们也做了非常多的客户调研，能够确保我们未来将要投放的产品，是能够满足中国客户的要求的。”
《汽车通讯社》了解到，早在2018年第四季度，神龙公司就通过东风富康ES500这款纯电动轿车（之前透露是与东风雪铁龙授权网点并网销售），“复活”了富康这个与桑塔纳、捷达并称“老三样”的经典品牌。东风雪铁龙总经理任光也首次透露了东风富康ES500将于今年 四月 推出“技术升级版”，其续航里程将超过400公里。“我们已经对它的销售渠道、销售区域和销售路径进行了详细规划——我们为它定了5500辆的销售任务，这款车会更多地聚焦在大客户和限购城市的销售上，目前我们的经销商在其私家车（领域）销售授权的报名上也是非常踊跃的。我们认为富康会为未来的新能源汽车销售打下非常好的基础，从经验上、从（销售）网络上是一个非常好的锻炼。”
对于在SUV细分领域“慢人一步”导致“全盘受制”，东风雪铁龙副总经理萧逸飞并不讳言：“如今的中国汽车市场，SUV与轿车几乎是‘平分天下’；但在东风雪铁龙的销量之中，SUV的占比仅有35%，这意味着有很大的发展潜力。”他向《汽车通讯社》透露，虽然今年是东风雪铁龙的“转型年”（“备战年”），但在将于4月份开幕的2019上海国际车展上，东风雪铁龙还是会带来大约五款百年纪念款车型，“我们会有全新的营销价格策略，在上海车展上我们为大家准备了一系列的惊喜，不仅仅是价格方面的（据悉还包括配置等方面）。”
萧逸飞表示，作为一个在中国市场耕耘超过26年的汽车品牌，东风雪铁龙仅“官微”活跃粉丝就有130多万，而“龙友汇”注册用户也超过80万，“这是一笔很重要的财富，我们的品牌一定会更加关注客户，关注与客户的沟通。另外我们有CITROEN Advisor系统，相当于我们自己的‘大众点评’，用户可以在线评估他们在经销商处享受到的服务情况，告诉我们满意还是不满意？哪里满意？哪里不满意？这个在中国市场上也是首创的。我们希望客户对我们的品牌、对我们的产品、对我们的经销商做出公开透明的评价。”
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让经销商满意：“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”
《汽车通讯社》注意到，在谈到“重振旗鼓”的同时，林捷声女士也一再强调：“当我们说到销量的时候，更多的是指交付的量，但同时我们也要关注盈利，不管是我们自身的盈利，还是经销商的盈利，因为经销商的盈利对我们来说也是非常重要的。”而这个细节，反映出了合资双方对经销商伙伴前所未有的重视程度。
“我们的产品在全球任何一个市场都取得过成功，包括在中国，雪铁龙品牌品牌也曾经在2014年（及之前）名列前茅，后来遇到了一些问题（导致了当前的业绩下滑）。经过反思，我们认为根源在于有没有紧跟中国市场的变化和消费者需求的变化？有没有好的管理团队（以及领导者）？有没有好的营销策略？”林捷声女士一针见血地指出，“我们也要能够确保在工作中的高效，确保经销商伙伴、确保我们的网络做到高效，确保经销商伙伴都能够有更强斗志，和我们一起朝着正确的方向前进。”
众所周知，中国汽车市场去年出现了28年来的首次负增长，而这份寒意也在2019年延续着——像“国六”标准的“山雨欲来”、“双积分”政策的“步步紧逼”、造车新势力的“群雄逐鹿”、“汽车下乡”等激励政策……诸多变化使得今年车市变得更加错综复杂、扑朔迷离，对于正处在转型期的东风雪铁龙来说，2019年更是充满了挑战的一年。
“就像我在经销商大会上说的，虽然（2019年）挑战很多，但是2019年是我们在方向上最清晰一年，也是在产品的规划上，决心最大的一年。”任光的底气，来自于东风雪铁龙今年提出的“坚持一个营销主线，四个聚焦，实现两个方向”方阵。
“2019年是雪铁龙品牌的100周年，因此东风雪铁龙会坚持以雪铁龙品牌百周年的营销主线来贯穿全年所有的营销动作。我们会把我们的忠诚客户、我们的经销商、我们的朋友全部纳入到我们的活动中来，希望我们今年的百年庆生活动不是自娱自乐，而是真正让很多人有参与感的活动。”任光解释道：“我们将通过在产品上的聚焦、在区域上的聚焦、在人群上的聚焦以及营销的优先行动上的聚焦，来实现我们的两个方向：一个方向让我们的经销商满意——实现经销商盈利，另外一个方向是让用户满意——实现用户更好的口碑。”
除了产品布局的调整、营销方式的创新之外，东风雪铁龙计划从6个方面提高4S店的盈利能力，包括通过更低成本的运营方式来保证网点的运营状态（同时也以此来加快渠道下沉）、通过商务政策结构的大幅度调整明确网点与用户的利益、区域秩序的维护、商务费用使用方式的改革、提高网点的零服吸收率（体现服务有价）、提供全新的网点利润测算工具等。
“我们的费用会更多地支持经销商，而不是无休止地去进行促销——因为促销既伤害了经销商，也伤害了我们的用户。”任光告诉《汽车通讯社》，东风雪铁龙今年会把商务费用更多地用于补充网点的盈利，支持网点对优秀的营销人员进行奖励。“我们在经销商大会上提出了这六点盈利提升的方向之后，得到了所有网点的一致认可。大家认为这六点的方向很清晰，而且是具有实操性的。”
针对最近大家关心的“汽车下乡”话题，任光透露，东风雪铁龙一方面会借助这个机会，通过推出更低运营成本、更多样化的网络模式来覆盖五六七线市场（包括直营、合作直营、电商等）；而在产品方面，则推出了包括新C3-X5在内的三款主力车型（轿车方面包括爱丽舍和即将上市的新C4L），“到（新品和政策发布的）时候，相信大家会感受到我们在产品和价格方面的诚意。”
写在最后
作为最早一批即进入中国市场的合资车企，东风雪铁龙有过无比辉煌的过去，也走过弯路，遭遇了前所未有的困境。不过，令人感到欣慰的是，面对日趋激烈的国内市场竞争环境，东风雪铁龙并没有泄气、也没有打起“退堂鼓”，而是正视问题，以“卧薪尝胆”的毅力解决问题。
值得一提的是，尽管雪铁龙品牌需要遏制在华销量下滑的势头，并且也提出了要重返“（全球）第一市场”，但他们并没有“拔苗助长”地提出不切实际的销量目标，而是借助雪铁龙品牌迎来百年诞辰的契机，努力让东风雪铁龙有时间打磨出更加务实、更接地气的产品矩阵，也通过更为深刻的内部调整与改革苦练“内功”，这无疑是重塑一个中国消费者“看得懂”、“爱得上”的全新法系品牌所需要的勇气和耐心。
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