阅文财报电话会议实录：将会继续在市场中保持领先地位

3月18日消息，阅文集团（0772.HK）今天发布了截至2018年12月31日的全年业绩，业绩报告显示，阅文集团2018年实现总营收50.4亿人民币，同比增长23%，全年经营利润达11.15亿人民币，较去年同期增长81.4%，高于市场预期，全年净利9.106亿人民币，较去年同期增长63.7%。

阅文集团联席首席执行官兼执行董事吴文辉，联席首席执行官梁晓东等高管参加了分析师电话会议。

以下是阅文集团2018全年财报分析师电话会议主要问题及回答内容摘要：

瑞士信贷分析师：我有两个问题。我的第一个问题有关于阅文的免费商业模式，如何对其实现现金化？我的第二个问题有关于阅文在三四线城市遇到的竞争，请管理层谈一谈阅文面临的竞争以及将来采取的策略。

吴文辉：关于免费的商业模式，我们目前是这样认为的。目前QQ阅读和起点主要面对的是对价格不敏感的、对质量有要求的高端用户，而我们认为现在的免费市场的用户跟以前的盗版产品的用户是同一种用户，之前，有很多的用户用盗版享受免费的内容，而盗版网站通过广告的方式来获利，现在有一些网站借助中国版权环境的改善、对盗版网站的打击，利用市场的空白，建立了免费的商业模式，然后把原来一部分看盗版的用户通过免费的方式吸引到平台上，这是商业模式能够成立的原因，也包括在免费市场里面的广告单价也在不断提升。

我们认为，在现有的市场中，两个模式在内容上还是有很大的区别的，在我们平台上是整个市场上最优质的内容，会吸引非常多核心的用户，他们愿意付费，并且能够创造比较高的单价收益，现有的免费网站采购的是相对比较低端廉价的内容，这样才能通过广告的方式进行盈利，因此这两个商业模式在内容上其实是有区别的。它们在满足用户上也是有区别的，因为它们分别满足的是用户的高端和低端的不同需求。我们认为这两种商业模式可以并行并且能够互补，因为免费的商业模式可以从原来的盗版市场中争取用户，培养用户，并且可能产生深度用户，深度用户随后会转化为付费用户。

因此目前来说，阅文也会采用这样的商业模式，建立自己的免费的阅读平台，通过把我们所采购的内容提供给用户，吸收用户在平台上停留，并且用广告的方式进行盈利。然后它会与我们现在的QQ阅读和起点读书主力APP形成相互的互补，分别服务于不同的用户，通过广告和付费两种模式进行变现，我们要对这两种互补的商业模式进行协调。

梁晓东：我来回答一下有关于竞争的问题。阅文在免费和付费市场的核心竞争力一是在于内容，阅文平台能够提供最为丰富多样的内容，并且阅文每天都能制作出全新的内容；第二是阅文的移动网络端产品的运营能力非常突出；第三，我们除了阅文本身之外，还有来自于腾讯的转化，鉴于阅文的以上优势，我认为阅文将会继续在市场中保持领先地位，目前，阅文的用户数量不断增长，去年后半年的付费用户也不断增长，我相信，只要阅文继续改善平台的运营效率和推出更多吸引新付费用户的方法，阅文将会进一步扩大在线付费市场占有率。

第二，我们将会在今年后半年推出新产品，目前这些产品正在测试阶段，免费商业模式是针对于盗版市场的，在这个市场中我们测试的一些产品已经有了可喜的表现，这也就意味着这种用广告创收的免费市场能够在盗版市场中获利，这个市场对于阅文来说非常重要，从今年开始，通过上线新APP和携手腾讯QQ等方式，阅文会继续努力拓展免费市场。因为阅文在内容和运营上的优势，我相信阅文会继续在行业内遥遥领先。

分析师：我的问题有关于阅文面向的不同的用户群体。如果阅文针对高端用户，目前的MAU（月活跃用户）数量已经达到了2亿，付费用户数量达到了1千1百万，那么长期来看，将来的MAU和付费用户的变化趋势是如何的？第二个问题，考虑到目前正在进行的改变、重组和重心转移至内容制作上的相关举措，未来的阅文的运营会有怎样的改变，比如付费比率和边际利润？

梁晓东：关于未来MAU和付费用户增长潜力的问题，我们有2亿多MAU，但是中国的整个读者群体还是非常庞大的，所以我认为MAU和付费用户还有很大的增长空间。我们现在的MPU（月付费用户）的付费率只有5%，所以长期来看月付费用户也有很大的增长空间。从去年下半年开始，MPU数量反弹，我们采取了多种策略来吸引付费用户，比如开通会员或者与合作方开通双会员，我们相信，通过种种措施，我们还能够继续提高付费平台的付费用户数量。这是我对第一个问题的回答。

第二个问题，为了持续提高付费用户数量和付费率，整体的用户数量增长对我们来说也非常重要。如果对比去年后半年，前半年的营销支出出现增长，今年我们会继续加大折扣和促销力度，吸引用户。我们可以控制G&A支出（一般费用与行政费用），所以我觉得能继续保持阅文的利润率，同时更多地对吸引用户进行投资。

CICC分析师：我有一个关于行业竞争的后续问题。阅文推出了新APP飞读，今年对于这项新业务有什么用户数量和营收上的期待吗？第二，从去年后半年开始，国内的电视剧制作行业受挫，电视剧的费用显著下降，管理层对这一现象有何评价？今年电视剧制作行业会恢复吗？

梁晓东：我们目前在测试新免费产品飞读，今年二季度会上线，通过这个APP我们就能够触及到不同的用户群体，与付费APP形成互补，我们为这款APP准备了大量的内容，利用我们既有的内容方面的经验，我相信今年会有很好的市场表现。但是由于飞读还只是一个新的产品，所以我们还需要一些时间进行测试和用户获取，我相信今年飞读就能为我们贡献MAU和广告营收，只是能贡献多少，目前还不清楚。

除了飞读推出了这种新的商业模式之外，从去年后半年开始，我们就已经在QQ浏览器中测试这种广告模式了，通过目标用户来创造营收，早期测试结果表现良好，从今年开始，我们会在QQ浏览器中继续拓展这种商业模式，并且在QQ移动端也上线，所以，这种商业模式不仅会存在于我们自己的平台上，还会存在于腾讯的产品。总体来讲，我们想要在这个新市场内占有一席之地。

美银美林分析师：我的第一个问题有关于飞读商业模式，管理层刚刚提到目前已经在腾讯的某些产品上开始测试飞读了，将来在飞读上投放广告的都是什么类型的广告商呢？第二个问题有关于新丽传媒，去年净利润低于预期，净利润低于预期的原因是什么？在2019年初需要做哪些准备应对这个问题？

梁晓东：我们会与行业内的广告商巨头展开密切合作，比如百度、腾讯和今日头条，我们正在建立自己的广告团队，与行业领先企业进行合作，我们在行业内的竞争对手们都在采用这种方法。另外，我认为如果我们有了足够大的用户群体，我们就能够利用这种商业模式创造收益。这种商业模式面对的是更加多样化的用户群体，不仅是一线和二线城市的高端用户，还有三四线城市的用户，所以这个模式的用户和付费模式的用户不一样，我认为这两种不同模式是可以共存的。

第二个问题，去年的财报显示，实际利润低于预期，今年我们不需要向管理层发行新股，阅文的股权今年不会被稀释，我们也会减少对管理层的现金支付，金额大概为3亿人民币。这些举措都是按照之前公布的SPA进行的。

净利润低于预期的主要原因是因为我们推迟了某些计划。去年出现了很多行业上和政策上的改变，过去的两年，有些计划没有按照预期推行，推迟到了今年，所以就没有涵盖在去年的财报中，但是我相信这些计划将会在今年推行并且创造收益。

中信证券分析师：我的问题有关于IP运营，能否提供一些具体的有关于IP授权和运营收入的数字？IP授权的价格走势如何？2019年IP运营展望如何？

梁晓东：去年的IP运营收入同比增长超过100%，一方面，IP授权业务增长迅猛，同比增长一倍，贡献了超过40%的线上运营收入，另一个IP运营收入来源是电视剧、电影和动漫的的IP运营，新丽传媒的运营收入达到2亿7千万，联合投资电视剧的IP运营收入达到了一亿，表现很好。动漫也创造了喜人的运营收入，增长显著，达到1亿人民币。无论是IP授权还是联合投资电影、电视剧和动漫的营收增长都很快，我认为这一趋势今年还会持续下去。

IP单位价格去年表现良好，虽然去年的销售数量不及往年十分之一，但是价格却几乎翻了一倍，今年的趋势会有所改变，主要是由于我们战略的改变而不是市场的变化，去年我们还保有几个大IP，每一个可以销售3千万人民币，今年我们会更关注于潜在的IP销售和推广，我们的销售量会变大，但是单位价格会降低。我们还会和新丽传媒或者其他合作方联合制作新的高质量的大IP。所以今年的情况会有所变化，但是IP授权业务的整体走势还是很好的。

分析师：2019年新丽传媒的储备项目有哪些？展望如何？如何能够保证新丽传媒能够达到2019年的预期利润目标？

曹华益：2019年新丽传媒的储备项目有很多，我们对2019年完成业绩，取得好的成绩非常有信心，2019年会制作五部电影，7部电视剧，上半年已经有两部电影上映，《来电狂想》和《一吻定情》，三部电视剧，《庆余年》和《狼殿下》等，还有一部网剧《天龙八部》，下半年拿到许可证的会有《惊蛰》《精英律师》《鹿鼎记》等等。

梁晓东：我们还是会在广告商业模式和用户获取上进行投资，另外，还会继续加强创新制作。

分析师：IP授权业务营收收入的分配情况？QQ和起点营收贡献率为多少？

梁晓东：IP授权业务有两种模式，一种是营收分成模式，这个模式和在线阅读一样是五五分的，我们与读者是对半分的。第二种模式是我们全权购买IP，这样一来就不需要与作者分享营收，我们一般采用这两种模式，但是大部分情况还是采用第一种分成模式。

第二个问题，在我们整个在线阅读的业务中，我们自己的平台贡献的营收已经超过了在线阅读业务整体营收的一半，所占比例是最大的，其中，绝大多数营收都是由QQ阅读和起点阅读贡献的，但是我们自己新推出的APP贡献的营收也在不断地增长，包括飞读APP，去年还推出了二次元等APP，这些APP从去年开始就创造了营收了，但是QQ和起点的阅读者在我们的平台依然是主力。

分析师：QQ阅读所占比例大概是多少？是在线阅读业务的主力吗？

梁晓东：事实上，我们目前的在线阅读业务的主力是QQ阅读，因为过去两年，我们进行了系统预装的计划。所以QQ阅读不仅带来了自己的用户，还有预装系统用户，包括华为和OPPO用户，我们认为通过更好的运营和效率的提高，还能继续促进起点和其他APP带来的运营收入的增长，更为重要的一点是，从去年开始我们就在这些APP中添加了AI等功能，所以，这些APP都有潜力在将来继续增长。

分析师：管理层刚刚提到2019年会上线阅文联合投资的电视剧、电影和动漫等作品，是否能明确说明是上半年还是下半年？

梁晓东：去年我们有6个项目已经创造了收益，我们今年也会继续进行联合制作，另外，去年制作的几个项目也会在今年创造营收。今年，我们预计联合投资方面会出现增长，因为有些项目已经播出了，比如联合投资项目《黄金瞳》目前就在爱奇艺播出，收视率表现也不错，还有年初上线的《庆余年》，就是与新丽传媒联合投资的，今年前半年和后半年都会有新项目的上线，带来营收。因为我们还有其他8个联合投资的储备项目，会为接下来两年创造营收，通过和新丽传媒的合作，我们还会有更多的机会进行这样的联合投资并且提高作品的质量。