弹个车的三四线下沉战

寒冬之下，三四线城市成为汽车故事的新焦点。

出品／新摘商业评论

文／令诸侯

汽车行业迎来了28年来的首次负增长。

显然，尽管身处在外界看来仍是万亿级的市场蓝海，但车企的日子并不好过。

一组数据显示，2018年我国汽车行业增速放缓，产销同比分别下降4.16%和2.76%，其中，在行业增速放缓和消费需求被抑制的双重作用下，乘用车行业的销量在2018年整体承压，超过半数的企业在2018年都出现了负增长。

在人口红利逐渐缩减的当下，一二线城市的汽车市场已然由长达数年的增量市场转为存量市场，根据之前2018年中国新车购买意向研究显示，消费者在汽车消费上变得更加谨慎，他们的买车预算虽然平均为24.4万元，但在实际购买的过程中，新车成交均价仅为18万元。中国消费者实际购买汽车的价格仅为最初预算的80%，理性消费者的比例同比大幅上升，由47%提升到68%。

市场疲软，消费者购买力下降，在经济下行的2018年，汽车行业迎来了洗牌的拐点，渠道和模式成为车企能否活下去的重要考量。

于此之中，渠道下沉成了众多车企的唯一选择，三四线城市的给了汽车行业一个新的出口。

寒冬之下，这片广袤大地成为汽车故事的新焦点。

一

三四线城市的隐藏生意

市场下沉早有成熟案例。

被称为汽车界“阿里巴巴”的大搜车，截止2018年12月31日，旗下弹个车业务社区店已然落地5484家，覆盖31个省级行政单位、320个城市，渠道下沉至1922个区县。

而根据民政部数据统计，2017年底中国县级行政区划单位有2851个，可以粗略估算，弹个车社区店的覆盖率已经达到了67%。

三四线市场越发不不可忽视，这是个不能避开的事实。

一提到“小镇”的概念，国人便会不自主地想起红砖青瓦，倚马仗江湖的优哉乐哉的生活画面。

只不过，现如今的小镇，已经与邓丽君歌曲及同名电影中的鹿港小镇相去甚远，除了原本美如画的景色之外，它们也正在成为中国经济发展的重要单元。在一二线城市各个市场增量转存量的当下，90后的“小镇青年”开始成了大批经济展望报告中的主角，这个一度用“拼多多”来证明自身潜力的群体，已然被内定为诸多行业未来发展的推动力 。

汽车行业也不例外。

2019年年初，数位年轻的新造车企业高层信心十足的对经济观察报记者表示，他们的第一轮订单显示，小镇青年已经成为这些新品牌的主要“拥趸者”。而根据公开数据，2018年超过一半的新能源汽车卖到了非限购城市（限购集中在一二线城市），比亚迪等主力新能源车企也表示，更多的销量将来自“小镇”。

频频动作背后隐藏着的是各家对于三四线城市的势在必得。

一份广为流传的摩根史丹利的调查数据似乎成了各家频频押宝的最佳背书——“高达三分之一的受访者计划在今后两年购买新车，高于一二线城市的比例（不到四分之一）。”

同样给出例证的还有一组中国汽车流通协会给出的数据：截至目前我国一二线居民6亿，按照户均人口3人计算，总共2亿户，2亿辆汽车，户均一辆汽车，3亿汽车驾驶人，这意味一二线城市市场趋近饱和。然而，对另外8亿乡镇农村居民来说，道路、加油、维修基础设施的未全面普及限制着人们的购买需求，但在基础设施铺设速度加快的当下，这个汽车市场拥有巨大的潜力。

在2018年车市负增长的大环境下，渠道下沉对车企而言势在必行。但下沉市场同样也给企业带来了诸多考验，新环境下的汽车金融、征信、购买方式等要素无不给长时间深扎一二线的车企贵族们提出新要求。

不过，从长远来看，“得小镇青年者得天下”在汽车行业再也不是一句戏言。

二

弹个车的C端破局

但尽管如此，有些情况还是不得不考虑。

最为基本的一个说法就是，小镇青年过的并非都那么“惬意”。来自中国青年报的最新调查显示，至少七成小镇青年是“月光族”，爱用小额信贷。二三十岁的“小镇青年”在敢花钱的同时，也普遍背负着不断增大的还款压力。

经济上的捉襟见肘直接决定了人们的购买需求，但对于大搜车的弹个车业务而言，这显然不是一个棘手的问题。

“1成首付弹个车”，这个耳熟能详的广告语同样也代表着弹个车的下沉方向，通过低首付让人们直接享受用车的乐趣，使消费者在能力可承受范围内满足自己的用车需求。

在弹个车的金融方案中，用户只需支付10%-20%的首付即可享受汽车的使用权，同时，用户可在平台上根据情况选择适合自身的融资租赁产品。

同时，和传统的线下店繁琐的购车手续相比，弹个车的用户体验也做到了极致，作为蚂蚁金服的合作伙伴，用户只需要完成支付宝5分钟的征信审批，即可直接进入购车流程。

这确实是弹个车在下沉市场的独特优势。同时，弹个车的新零售模式也不断受到用户的认可，线上下单，即可在弹个车的社区店直接提车，方便快捷，摆脱传统汽车交易的冗杂模式。

尼尔森发布的一组数据显示，2018年汽车消费的主要场景虽然还是4s店，但是网络端消费占比却越来越高，由2017年的17%提升到目前的28%。

但弹个车却不止如此。

“弹个车的消费群体和4S店的购买车的消费群体的重叠度只有15%，也就意味着弹个车的消费模式拉动了的客户群，中间有85%是以前4S店销售模式还没有被触达到的。”弹个车创始人姚军红说道。

事实证明，在金融到零售的闭环加持下，弹个车的独特模式撬动着更大的三四线市场，从某种程度来讲，这也为汽车市场释放更大的增量红利。

三

大搜车B端赋能

S2b2c，是阿里巴巴学术委员会主席、湖畔大学校长曾鸣提出的企业新模式。其中，S是指平台，b是指能触达最终用户的渠道，c是指终端用户。S既要赋能于b，又要和b一起服务好c。

大搜车就是曾鸣口中S2b2c的典型案例。

随着汽车市场的整体下行，传统汽车零售商进行数字化转型、提高效率、降本增效，已经成为行业共识，三四线城市同样也不例外。

在客群下沉的当下，渠道下沉同样是不可忽略的一个点。

大搜车的弹个车社区店便是基于此。

弹个车社区店由大搜车授权且赋能给车商开设。大搜车提供统一的服务标准，车商自己出资(场地+ 人员)、自己建设、自己经营。大搜车给车商提供培训、车辆、仓储物流、金融方案与信用背书。与普通的加盟模式不同的是，二者的关系更紧密也更相互离不开。

对于车商来说，过去经营一家汽车店成本极高，而开弹个车设社区店投入产出比极高，因为所有车辆、金融方案、品牌背书、以及线上客流由弹个车提供， 车商只需服务好客户即可，经营的成本与风险大大降低。

从某种程度来说，弹个车社区店为广大车商提供的是更为科学的经营模式和更易下沉的销售渠道。

据大搜车联合创始人张立宇透露，全国已经有超过60%的汽车零售商在使用大搜车各种不同的SaaS产品。

这其中不仅有全国90%中大型二手车商、9000+家4S店和70000+家新车二网，还包括大搜车旗下车易拍、车行168、运车管家、布雷克索等具备较强产业链服务能力的公司，与大搜车在新零售解决方案上达成深度战略合作的长城汽车、长安汽车、英菲尼迪等主机厂商，以及与中石油昆仑好客等产业链上下游的合作伙伴。

基于完整的生态布局，大搜车几乎数字化了汽车流通链条上的每个环节，为整个行业赋能。

三四线城市的增量市场也必将受益于此。

随着汽车下沉市场的纵深加剧，面对不同于一二线城市的消费者和市场环境，数字化也将发挥越来越重要的作用，从消费者的需求到购买意向，从车辆库存到征信服务，从某种程度来讲，大搜车正在重塑着整个汽车行业的底层框架。

赋能B端，促进行业数字化转型，面对下行的汽车市场，这是大搜车给出的答案。

▼

毫无疑问，中国汽车市场正在呈现新的格局。

机遇与挑战并存，在整体市场下行的当下，三四线城市的增量市场必将成为今年汽车行业发展的重要抓手。

从零售到金融，从C端到B端，在增量尚存的下沉市场，大搜车正不断赋能和重塑着汽车行业的数字化新模式，

不过，对于善于“放长线，做大事”的姚军红来说，一切才刚刚开始。