穷人需要拼多多，富人最爱龙泉寺！

■文 | 维克多☞财经专栏作家

3月13日晚间，拼多多发布自公司IPO以来的首份全年财报。财报显示，拼多多2018年实现营收131.2亿元人民币，在非美国通用会计准则下（NON-GAAP）经营亏损为39.583亿元。

这份财报发出后，拼多多股价迅速走低，收盘报25.12美元/股，单日跌幅达17.45%，将今年以来的涨幅抹去三分之二，公司市值跌破300亿美元关口至279.82亿美元，市值上已落后京东127亿美元。。

我知道国内不少精英人士颇不认可拼多多，后者的野蛮生长以及“假货”基因，也让其成为近年最遭黑的互联网企业之一。此番财报显示巨亏、股价大幅下挫，更是让这群人坚信看空拼多多没错，认定拼多多的狂欢持续不了多久。

拼多多：高性价比满足低收入群体

不少电商同行也很鄙视拼多多，认为后者弄山寨，卖“假货”，档次低。这些同行不愿意直面和承认的是，电商最主要的挣钱途径就是流量，而拼多多的成功正是得益于此。

没有哪个电商仅仅靠白领点赞就能上市的，拼多多正是因为适应了市场，满足了部分消费群体的刚性需求，才得以走到今天。

当然，拼多多能够杀出重围并且迅速崛起，还有一个重要原因是精准的“五环外”定位。这事深究起来，也挺悲哀的，说明中国没钱的人还是多，或者说中国人还是不够有钱！

看到没，改革开放那么多年，中国人一个月平均可支配收入也就2000来块钱，这还是被平均后了的结果，现实中低于这个平均值的“穷人”绝不在少数。

下边的人均可分配收入分组表，则更清楚地反映了民众收入的真实情况：占人数60%的中低收入组，就是每个月可支配400多块到1800块的水平，这个收入要cover他们每个月的一切开支。

所以你会发现，拼多多里买家的评价大多是很满意，这虽然是件让人高兴不起来的事情，但不得不承认的是，那些山寨版商品的性价比，确实更适合这个收入水平的人群。

在拼多多上，充斥着344块的168升“深圳容声”冰箱；27块的红三角电饭煲；888块的“小米e家”弧形大彩电......是不是足够便宜？性价比是不是很高？从此以后，三四线县城、小镇乃至农村的低收入人群，也能买得起跟一二线城市居民一样的生活用具了。

把国外的模式拿到中国来，把一二线大城市的模式，拿到三四五线乃至乡村去，这便是过去这些年中国商业模式走过的路，也就是现下讨论最为热烈的话题——下沉。

但下沉并没有想象的那么容易，拼多多在这块的投入比很多人知道得的都要多。他们对国人好热闹、爱便宜的心理，有着深刻而又精准的洞察，并且借助微信的社交关系链，使熟人碍于情面而相互拼团，在无形之中就完成了拉新、获客和推广。

这种以社交关系为媒介来实现商品销售的形式，就构成了拼多多的商业基因。在宣传企业、宣传产品、吸引客户方面，拼多多特别关注客户的参与感和游戏性。通过参与和游戏等一系列举措，既让用户觉得占了便宜，又让廉价变得合理，其中有买一赠一、秒杀、折扣、满减等等。

好了，这就是今天要说的第一种商业模式：用高性价比去竞夺低收入群体和低收入预期者，通过满足他们的心理预期来实现销售和推广。随着人们获取高收入的难度增加，这种模式是未来商家必须研究的模式 。

不管你是否看得上，抑或是否赞同，在未来，类似拼多多这种商业模式都会越来越多的。

龙泉寺：圈层模式下的炫耀欲满足

既然有大批没钱的人目前的需求还是这些生活用品，也就一定有少数有钱的人早已满足了基本生活所需。讲完针对低端的拼多多模式，我再讲一个针对高端的模式。

这一块我认为做得最好的，莫过于“龙泉寺”模式了。龙泉寺现在的名声不好是因为他们的方丈倒了，但这并不意味这种商业模式的失败，相反，他们的商业模式极度成功。

如果说对于没有钱的人而言，最想要的是“实惠”，那么对于有点钱的人来说，最想要的就是“体面和特殊”，以及所谓的圈子。为了得到这些，他们可以为此花费远超真实价值的钞票。

龙泉寺的商业模式，简单总结起来就是圈子模式。

首先，要树立一个高深莫测的形象，让人本能的觉得高大上；其次，要满足那些虚无的精神；最后，要建立一个稳固的圈层。等这三件事做完，商业目标自然达成。

曾经一篇题为《我是清华毕业，却在龙泉寺写代码》的文章，成功将龙泉寺推到公众面前，一下子这里就成了网红地。龙泉寺给大家的印象就是，这里有真正的佛法、慈爱、达观，贴近人心而且还与时俱进，这种格调要比那些只会贩弄几串佛珠点个香谈个禅什么的要高太多了。你看，这就完成了形象的构建。

完成形象构建后，就要给予精神的滋养。在中土，恐怕没有比佛法更能做到这一点的。佛教从南北朝进入中土开始，他们就成了主要为中国提供信仰和思辨工具的流派。对于当代国人而言，多年来物质与精神的双重匮乏，让那些突然解决了物质需求的人，对精神满足更是如饥似渴。

最后就是构造一个稳固的圈层，在这个圈层内，大家不仅可以有共同体的感觉，还能通过同一种文化底色结成更紧密的盟友。做好这一点的不止龙泉寺，还有那些顶级的商会、会所以及最昂贵最成功的EMBA商学院们。

前方丈已经尔曹功与名俱灭，人也打发到老家闭门思过去了，但我不得不说，其人是一位商业天才，他贩卖的不是产品，而是感觉，不是物质，而是信仰。就如同有乔布斯的苹果才是苹果公司，出色的库克却让苹果失去了光芒，因为前者卖的是感受，而后者只是在卖一部好手机。

不少想搞圈子经济的企业家，对龙泉寺的禅修班模式是情有独钟，后者也确实在圈子里大大有名，为什么有名？原因有三：

第一是甄选，也就是说，龙泉寺的禅修班不是你想来就能来，往往收1000人，只有200人入选。你看，能被选上就是面子了。

第二是免费，禅修班不收钱，200名学员领到的物品，不用归还，五天的吃穿住都是免费的。这就更坐定了禅修班格调高，不是为钱而办的形象。

第三是档次高，别看是去禅修，那种待遇是五星级的。首先法师规格非常高，比如某次负责活动讲座内容的贤清法师是清华大学博士，国际弘法事务执行长。参与讲座的贤帆法师，央美毕业，动漫中心负责人，让龙泉寺火爆全网的漫画形象“贤二”和机器僧都是他的作品。

此外，整个生活学习环境非常不错，学习场所是宽敞明亮的多媒体教室，现代感十足。吃的由掌管龙泉寺后勤的贤喻法师亲自负责，菜品选自寺里自种的无污染蔬菜。虽是素食，但五天里能做到每顿不重复，味道也备受学员好评，饭后还提供水果甜点.....

好了，参与的人是否获得了极大的身心满足？不仅有被选上的荣耀，还有能够拿出来炫耀的经历和学习成果。人在享受了这样的优待后，往往都会感觉受宠若惊，恨不得拿点什么出来回报。

人家要的也就是这个效果，在甄选的时候，禅修班已经把那些学历不高财力不足的人给排除出去了，选上都是社会的中坚力量，有钱也有点小文化，就是精神上还得不到满足。

好了，那就给这些人体面，给这些人满足。满足之后呢？回报心油然而生，再说还是贡献给佛祖，更让人心里舒服。在财力允许的情况下捐100万，200万又算什么呢？

某次活动过后，200人的参与者就有99人皈依，这个转化率和成功率，还有什么商业模式能够比拟？不断的吸收高收入高素质的人群成为自己的信众，即使没有成为信众的那101人，也会成为自己的免费宣传员。

这种建立圈层的商业模式，是与拼多多模式相对的另外一极。这两极商业模式都精准的定位了目标人群，然后再满足他们的需求，最后完成商业价值的实现。

这两种模式才能代表未来

“拼多多”式的满足，是满足你的消费欲望，本质上就是把以前街头的10元店，温州皮鞋厂倒闭等故事放到了网上。大家不要小看那些10元店，他们的利润率相当高，而且客流量也相当大。

而“龙泉寺”的商业模式呢，是满足你的自我认同欲和炫耀欲，而且还是比一般的炫富要高级的炫耀欲。

在圈层的构建中，许多人可以在其中找到更多的机会，就好像那些花大钱去上商学院的明星美女们，真的是打算去学习什么的吗？不，她们更需要遇到能够帮她们转型的贵人，或者找一个煮红烧肉的机会。

可以说未来的中国，有志于商业的企业家们，如果不是这两种商业模式中的一种，想成功都很难了。

想做中产生意？算了吧，他们既没钱，又挑剔，还不如拼多多的用户诚实呢。