70后大叔要做“宠物界的宜家+宝洁”：获投数千万 一年营收5千万

1974年出身的李伟波自嘲自己是“老腊肉”，但他给人的感觉就像是个大男孩。

文 | 铅笔道 记者 李小默

1998年，李伟波花了俩月工资，买了一只金毛。从那以后，他也开始研究狗狗以及与狗相关的东西。2004年，他创办宠物用品品牌“TOUCHDOG它它”（以下简称“它它”）。李伟波想把“它它”做成宠物界的“宜家+宝洁”。他先从食品品类切入，之后逐渐拓展到牵绳、背包、衣服、窝垫等。目前，“它它”共有7个品类， 2000余个SKU，覆盖入门、中端、高端各级人群。成立之初，“它它”首先从港台及海外市场切入。2016年，随着国内宠物市场的兴起，李伟波也逐步进入国内，建立批发渠道。“它它”现已覆盖1万多家店铺。它还在天猫、京东开设了旗舰店，成为唯品会、亚马逊等平台的供应商。今年，李伟波计划以宠物和书籍为亮点，打造一个线下空间，并与明星合作，推出新的品牌。去年12月，“它它”获得数千万元Pre-A轮融资，投资方包括某行业资源方、十方创投、深圳联合创投等。2018年，“它它”的整体营收近5000万元，平均客单价95元，利润数百万元。

注：李伟波承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

凭借5万港币起家

“你看这肉质如何?”

“产品和价格都不错，但没有包装，谁会买？”

李伟波拿出自己设计的包装稿，向对方询问道：“你看这一款怎么样？”

2004年夏，“它它”刚成立不久。在香港宠物城连锁店，李伟波手里拿着一包裸包装的宠物零食，敲开了采购总监办公室的门。简单介绍自己后，他说明了来意。对方给了他10分钟时间。

看完设计，他们答应采购一批产品尝试。这时，李伟波又提出一个大胆的请求。

“能不能先给钱？”李伟波向对方解释，自己只有拿到钱，才能生产、进货。

“你等一下。”对方思考几秒后，转身上了楼。

李伟波紧张到满头、满手都是汗。一个多小时后，对方下楼了，手里拿着5万元港币。拿到钱后，因为怕被偷，他在香港不敢停留片刻，直接打黑车回了广州。

“事后才想到，坐黑车岂不是更不安全？”李伟波笑道，这是他人生中第一笔巨款。

回广州后，他首先联系了做包装的厂商和宠物食品供应商。“它它”的第一批货紧锣密鼓地投入生产。

凭借这5万港币，“它它”也逐渐步入正途。

在创立“它它”之前，李伟波曾创办过一个宠物论坛——宠爱网。在拨号上网的时代，其在线率能达到1万人。后来，在互联网的冲击下，由于没找到清晰的变现模式，论坛就被搁置了。

之后，他进入一家宠物用品公司工作，一年后创立了“它它”。当时，宠物周边市场还是一片空白。宠物店以卖狗为主营业务，宠物医院都是小诊所，狗狗的衣食住行更没那么讲究。李伟波却认为，随着越来越多的人养狗，宠物的生活用品也必将不可或缺。“宠物市场的春天一定会到来。”

对他来说，创业只是一个念头。当时的他只是想创立一个自己的品牌，但今后该怎么走，自己并不清楚。

设计出身的李伟波首先从宠物零食的包装设计切入，但他深知，“食品领域永远不缺巨头，除非一开始就是头部企业，否则就绕着走。”

于是，两年后，他调整船头，采用多品类的战略，让同一客户可以购买更多类别的产品。“它它”开始切入下一款产品——牵绳。一经推出，牵绳受到了用户的喜欢。“自己的审美是否符合大众审美，是每位设计师都考虑的问题。”看到自己设计的产品被用户喜欢，这给了他很大的信心。

“它它”的宠物服装

之后他又围绕宠物的衣食住行及安全需求，拓展到背包、服装、窝垫等品类。2008年，宠物服装刚推出时，这部分的年营业额超100万元，所有存货全部卖完。

宠物界的“宜家+宝洁”

2015年，“它它”将已有的经验运用到猫品中，推出了TOUCHCAT。 至今，“它它”成立15年，拥有TOUCHDOG、DOGHEILOS、TOUCHCAT等6个原创设计品牌，覆盖宠物窝垫、服饰、背包、牵绳、零食、玩具等7个品类，共有2000余个SKU。李伟波介绍，2018年，“它它”的整体营收近5000万元，平均客单价95元，利润数百万元。

李伟波坦言，他想把“它它”打造成宠物界的“宜家+宝洁”。“它它”作为主力品牌的产品覆盖的是中端及高端宠物用户群。李伟波想为不同的用户打造不同的品牌，从低到高，用TOUCHDOG主力品牌带领其他子品牌慢慢覆盖更多人群。

早些年，国内的宠物市场并不成熟。李伟波觉得要“吃饱了再考虑发展”。于是，“它它”成立后，他将主要的战场定在港台及海外。“它它”拥有稳定的代理渠道，产品覆盖20多个国家。

2012年，“它它”的产品登上德国的全球宠物博览会，成为在国际会展上走秀的第一个中国宠物品牌。在他眼里，“这种感觉比上市带来的荣誉更高。”当年，“它它”的营业额一度超过3000万元，利润近千万元。

面对不错的成绩，李伟波的内心有点膨胀。买东西、出国旅游都可以不假思索，买房子时10分钟就拍了板。一段时间后，他发现自己的出口增速并不快，“曾经的辉煌不代表可以停止脚步。”

2016年左右，国内的宠物市场逐渐兴起，吸引了大批创业者进入赛道。李伟波意识到，是时候进军国内市场了。在国内，他逐步建立批发渠道，覆盖了1万多家店铺。此外，他还在天猫、京东开设旗舰店，成为唯品会、亚马逊等平台的供应商。两年时间内，“它它”的天猫旗舰店便积累了超12万粉丝。

现阶段，李伟波也正在筹备线下店。他计划以宠物和书籍为亮点，打造一个线下空间，让养宠物和非养宠物的人都可以进来买东西。店内有宠物类书籍、宠物用品以及文创宠物产品。“它它”正在与苏州的诚品书店谈合作，计划入驻。

李伟波介绍，“它它”的线下店将于今年下半年开业，首先从广州、深圳等城市开始拓展。

除了落地线下空间外，李伟波还计划与明星合作，联手打造新的品牌。

去年，李伟波计划启动融资，借助资本打通国内市场。“当我想跟资本握手时，遇到的就是一个寒冬。”他依然信心满满，“好的项目在资本寒冬的时候更容易突显优势”，结果只花了三天，他就拿到了领投方的投资协议。“对于不好的企业来说，寒冬可能是致命一击；但对于优秀企业来说，寒冬可能意味着收获。”

去年12月，“它它”获得数千万元Pre-A轮融资，投资方包括某行业资源方、十方创投、深圳联合创投等。李伟波也将启动A轮融资，他计划融资3000万元，主要用于品类扩充和业务拓展。