定酒店房价感到迷茫？掌握这些方法让你事半功倍

​开门见山

市场细分和市场预测

市场细分为的就是，将其中一类的客人作为自己酒店的主要客源，那些主题型的酒店就很好诠释这一概念，也便于对不同顾客群体实行差别性定价。

通过对同一种酒店产品对不同的顾客采取不同售价的行为和方法，就是差别性定价。一般差别性定价有五个方向：细分市场、渠道、时间差、优惠折扣、团购。

市场预测则是在平时的市场决策中预测未来市场的走向，思考周到并作出正确的决策是每个酒店管理人都需要学习的。

酒店产品都是些易逝品，市场需求波动弹性大，而且需求繁多。管理人不能及时预测市场上的走向，在定价和控房方面出现偏差，不但损失一点不必要的损失，而且还会增加成本、浪费资源，严重还导致客户流向其他对手那里。

准确定价提升收入

很多酒店对定价充满迷惘，做法大多数是根据其他酒店的价格而制定的标准价格。可这就形成同质化了，这是因为我们往往是从自己酒店投入角度来思考价格，并没有从消费者为什么买单这方面思考价格。

标准价格对消费者来说是无可厚非，而关键在于成交价格对于每位消费者都是不同的。单个顾客最终支付的成交价格并非是单个价格决策的结果，而是不同政策、不同部门和不同环节等一系列累计决策的结果。

标准价格定起来也不是那么简单，需要考虑到的因素实在过多，过往价格、对手价格、品牌产品成本费用还有经验判断。制定成交价格就更是难上加难，就必须结合市场细分和市场预测来清楚每一位客户的支付意愿。

通过细分市场来控制变量

酒店需要几间房来提供优惠，需要几间房来留给消费晚的高价客户，解决这种方式最好就是用变量控制，即不同价格为不同支付意愿的客户分配合适的产品数量。

举个例子，酒店客人类型无非两种，出差商务型和旅游休闲型。对于休闲型的一般计划性比较强，因为还要留些钱去玩，又害怕晚了订不了房，很大程度会早早订房，这个时候大可给予折扣；而商务型对房价要求并不高，能够给客户住上不差的地方就满足了，所以通常订房有点晚，高价也是能够接受的。

因此需要市场的细分，合理控房数，最大程度上减少高价客房流失或者是客房空耗的情况，实现收益最大化。预测市场上种种因素，应用嵌套方法来实施预订，再加上跨时段预订、升档销售以及置换分析等手段，补充收益上的细节不足。

合理超订，减少资源空耗

何为超订，就是酒店客房已经订满的情况上，再额外增加一些客房预订，为的就是防止有些客户订了房却没有入住的情况。

不过需要注意的是超订风险还是蛮大的，而超订的决策是以预测为核心的，有预测就肯定有误差，“超订”就有几率变成“超售”，这种后果是非常致命的，要给酒店带来不必要的损失，严重还要应对法律的种种纠纷。

一般操作：定时给向客户汇报，了解客户的详细情况，了解客户实时动态；采取收取保证金或要求信用卡担保等措施；核对预订名单，纠正其中的重复订单和错误订单。

进阶操作：掌握订单的正常入住率，采用超订量最小优选值，加大保险系数；减少退订率或加强预测精准度，根源性减少超售几率。

总之，收益管理作为一门现代管理科学，在运筹学、市场学、经济学、管理科学、信息科学等多学科理论的基础上，发展奠定了自己的理论基础，推动着收益管理系统理论得以快速发展，目前在我国酒店业的应用已趋于常态化。