优信的AB面：光鲜面子后不堪的里子

资本寒冬里的二手车行业有些热闹，有人大额融资，一家独大；有人资金链断裂，裁员关店。与热闹形成鲜明对比的是优信的寂寥。作为中国二手车电商第一股的优信，早已被竞争对手远远甩在了身后，进退两难，少有人提及，颇为尴尬。

2011年就成立的优信，是行业里的“老司机”，但实际上直至到2015年，优信才真正切入二手车电商模式。因为遭遇融资困难，商业模式尚未跑通的优信于2018年匆忙赴美上市。

此时优信的二手车电商模式只跑了不到3年的时间，少有中国互联网公司在模式尚未跑通时就选择上市，商业模式大多要经过八九年时间的探索与锤炼，直至成熟。而优信这种自我催熟后的流血上市，则经常被人作为负面教材提及。在这个二手车行业热闹的日子里，不禁又让人们回想起优信作为中国二手车电商第一股，光鲜面子后那些不堪的里子。

落后生产力的必然结局

所有命运的馈赠，早已在暗中标好了价码。中国二手车电商第一股的光环，是优信身上最光鲜的面子，但背后是其赴美上市颇为失意与无奈的里子。

在经历A股借壳失败、赴港上市无果后，优信2018年6月27日终于在美国纳斯达克上市。为确保上市，优信的发行价从原定询价区间10.5-12.5美元下调至9美元，最高价缩水28%，发行量从3800万股缩减至2500万股，上市后只获得了2.25亿美元的融资，与原定最高5.46亿美元的募资总额相比，腰斩近60%，是实打实的流血上市。

流血上市的背后是优信无奈的选择。实际上从2017年D轮融资后，优信的估值一路走低，并在一级市场遭遇融资困难。其中很重要的原因是随着二手车电商C2C新玩家的强势入局，优信曾经行业第一的位置已被竞争对手取代。

一级市场不买账，二级市场也不愿意成为接盘侠。上市一周后，优信的股价就跌破了9美元的发行价，此后市值一直在10亿美元左右的低位徘徊。虽然顶着中国二手车电商第一股的光环，但不少分析机构认为，优信无法代表中国二手车行业的未来，资本市场并不看好优信讲述的B2C模式赋能传统车商的上市故事，而是更看重商业演进的本质。就如同代表的B2C模式的搜房网，最辉煌时市值超80亿美金，如今市值仅剩6.84亿美元（后更名为房天下)。搜房所代表的B2C模式的落寞，与代表C2C模式的链家的强势崛起几乎同时发生，二手车行业同样如此。二手车C2C模式竞争对手的强势崛起，代表着用户的最终选择和旧模式逐渐将被市场淘汰。

中国二手车零售行业的发展经历了从夫妻老婆店、二手车连锁市场、二手车电商到汽车新零售的升级过程。作为二手车电商的优信，在资本市场上讲述的故事是为模式更为落后的夫妻老婆店赋能，原因是这些落后的生产力数量众多，占据着大量的市场份额。优信的B2C模式本质上是为二手车行业的落后生产力提供线上导流服务，这种业务类似搜房网的中间页形态，本质上是一个流量低买高卖的垂直流量跳板，这让优信的商业模式仍然停留在10年前的水平。

消费者在优信买车，实际上还是要在传统车商那里进行交易，中国二手车柠檬市场的痛点无法解决，消费者买到的二手车依然无法保证车况，依然要接受二手车流通中传统车商的层层加价，购车交易效率低，消费体验差。

优信赋能传统车商的B2C模式，是二手车行业历史进程的倒退，消费者花了更多地钱在电商平台购车，却在使用更为落后的生产力。在改变二手车行业的进程中，优信体现出的价值有限。在中国二手车这个落后但拥有万亿级规模的行业里，资本市场与消费者更期待的是行业变革者的出现，提升这个落后市场的效率与服务体验，与欧美先进、成熟的二手车市场看齐。

其实，优信代表的二手车B2C模式与C2C模式之争，像极了早期的地产中介行业，同样是市场落后，传统商家多而分散，互联网化程度差。但随着互联网对行业的深度改造，传统模式与落后生产力正失去其价值。优信流血上市所经历的无奈与无力感，正是B2C落后生产力逐渐被市场淘汰所经历的挣扎，因为用户与资本市场正在逐渐放弃优信。

而由C2C模式升级的新零售模式，正在使行业进行深度的线上线下融合，打掉二手车行业里不断加价的中间商，推动交易效率与用户体验上升至另一个层面。先进生产力对落后生产力的淘汰是历史必然，二手车行业同样会遵循这样的历史规律，资本市场和消费者正在“用脚投票”，结局其实早已写好。

没有生态护城河下的裸泳

区别于传统行业边界分明的发展方式，互联网行业将跨业态的生态协同作为一种新的企业发展方式和增长动力。而一家互联网企业是否能够构建起生态护城河，也成为了资本市场判断其的价值重要标准。

当当网和阿里巴巴同于1999年创办。2010年12月9日，当当网在纽交所上市，成为中国第一家在美国上市的B2C网上商城。此时的阿里巴巴没有急于上市，在此时推出手机淘宝抢占移动端入口，推出速卖通试水国际业务，将淘宝一拆为三，为日后升级天猫商城打下基础。而当当网上市后面临巨大的业绩压力，陷于与京东的图书电商降价拉锯战，未能向全品类电商更进一步。阿里巴巴此后更是以电商业务为核心，在金融、零售、物流等领域展开生态布局，建立了牢固的生态护城河。2014年赴美上市的阿里巴巴，创造了美股最大的IPO纪录。而当当网败走于与京东的竞争，于2016年退市。

如同镜像一般。模式尚未跑通就急于上市的优信，有了美股上市公司的漂亮背书，但业绩与市值的强关联，让优信戴上了业绩压力的“紧箍咒”。面对二手车行业激烈的竞争与业绩的压力，优信将公司资源与业务重心转向能盈利能力更强的二手车金融业务，这让优信错失了围绕二手车交易构建生态的时间窗口。

没有形式生态护城河的优信如同裸泳，不但在与更为先进模式的竞争中处于劣势，没能实现生态布局，其单车效率无法提升，一直未能盈利，被资本市场看空，市值持续走低。在战略选择上的失误，让优信进入了一个恶性循环，让其上市公司的光鲜外衣难掩股价持续下跌的里子。

有投资人曾向笔者表示，在资本市场看来，二手车行业最“性感”的地方在于其围绕交易环节，面向汽车消费服务市场进行布局的可能性。限于B2C模式，优信仅在金融这一单一环节布局，并未真正切入交易环节，不掌握车源，也没有线下承接能力，无法提供后续维保服务，优信尚未完成在二手车生态业务链条的布局就匆忙上市，更不要提在整个汽车消费服务市场上的整体布局了。金融业务也无法为优信提供持续增长的想象空间，因为金融渗透率存在着天然的天花板，美国如此成熟的二手车汽车市场，其金融渗透率只在53%左右，优信以盈利为目标追求金融渗透率势必在坏账率上形成潜在的风险。

一位业资深人士则认为，二手车电商模式竞争的核心是车源，而二手车车源来自于C端，优信对此并未真正理解，选择B2C模式是其没有理顺商业逻辑的体现。赋能车商的模式使优信无法真正掌握车源，在广告与品牌合力的推动下，车源和用户会不断向C2C模式的竞争对手集中，当竞争对手的车源数量是优信的数倍时，即使优信的金融渗透率再高，面对车源体量的巨大差距，优信的市场机会已经很小了。

赋能二手车车商的优信，实质上如搜房网一样是信息交易平台，这意味着优信要与分类信息老大58同城抗衡；盈利严重依赖金融业务的优信，在汽车消费金融领域面临着平安、易鑫、美利车金融的围堵；并未切入交易环节又无法真正掌控车源的优信，还将面对升级为新零售模式的瓜子二手车的升维打击，面对如此艰难的竞争环境，留给优信的时间已经不多了。

“妖股”背后的低市值真相

2018年12月6日，优信公布了与淘宝合作的利好消息，此前一度腰斩的股价随之出现大幅反弹，在当时美股普遍下跌的行情下，逆势领跑大盘，成为多方关注的“妖股”。

市值的大幅上涨给优信挣到了面子，而然随着优信大量限售股于12月27日解禁出逃，优信股价再次一泻千里，市值恢复到10亿美元左右。在这面子的背后，是优信股价的上涨只能依靠借势淘宝和多频交易拉高交易量这样的外力，其本身并有支撑股价上涨的内在动力。

从优信上市后公布的历次财报来看，涉及金融渗透率的数据是优信能给出的为数不多的好看数据。优信2018年Q3财报显示，其2C贷款便利化收入为4.74亿元，同比增长96.4%，占集团总收入的54.9%，环比上一季度48.3%的占比继续提升，远超国内二手车行业约10%的平均水平。

收入主要来源于金融业务与远超二手车行业平均水平的金融渗透率，使资本市场更多的将优信解读为一家披着二手车交易外衣的金融公司，市场能够给予金融类上市公司的估值溢价远不及互联网企业和科技企业。即便是被看成金融公司，单车效率低，盈利业务单一，持续亏损，这让优信的财报十分难看。财报显示，优信2018年Q2净亏损4.3亿元，Q3净亏损5.17亿元，合计净亏损达9.47亿元。这也成为优信无法支撑较较高市值的原因之一。

对比汽车消费金融领域的上市公司易鑫集团，其2018年上半年财报显示，截至2018年6月30日，自营融资业务产生收入为 23.02亿元，优信2018年Q2、Q3财报显示，其贷款便利化收入分别为3.217亿元、4.74亿元，合计7.597亿元。在半年时间内，易鑫集团的金融收入是优信的3倍多，净利润为人民币1.23亿元，而优信至今未能盈利。相比易鑫这样的专注于汽车消费金融领域的专业金融机构，优信在资金成本、专业性、所处行业市场规模等方面均处于劣势，资本市场对优信市值的看低也就不难理解。

此外，优信还面临着一年期债转股兑现承诺的压力，如果其股价不能在2019年6月27日达到9.72-9.855美元（按赎回价格计算），优信上市的1.75亿美元债转股，将变成马上要偿还的债务。然而截止美东时间3月8日，优信的股价为4.79美元，其股价至少需要上涨1倍多，才能到达约定最低股价。优信2018年Q3财报显示，其账面现金及现金等价物加上短期投资，可用资金仅为12.5亿人民币，同期仍有6.04亿元的负债，这或将进一步导致优信的现金流承受重大压力。

有投资人透露，优信近期一直在谋求增发，但是资本市场反应非常不理想。到期债务、现金流承压与持续低市值的三重承压，让优信的资金链十分紧张，优信目前减少广告投放、关停门店，同时在考虑转型轻资产的业务模式。

为了提振市场信心满足债转股兑现的股价要求，优信或许还会使用“妖股”上身的骚操作，近期优信股价的抬头或许就源自于此。但无论股市上进行怎样的骚操作，都无法从根本上解决优信的问题。在这个人人自危的资本寒冬里，如果未能在上半年补充资金，优信或许将会面临资金链断裂的危局。

留给优信的时间真的不多了。

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