平安银行零售转型进入“关键一役”

本报记者 张晓琪

自2016年提出零售全面转型战略后，平安银行用三年时间搭建基础零售平台、完成消费金融业务快速积累。根据平安银行最新披露的2018年年报，其零售业务贡献的利润已接近七成。在2019年3月7日平安银行零售开放日上，平安银行管理层提出，2019年平安银行将重点发展私人银行财富管理业务，用一到两年跻身股份行第一梯队。

业内人士认为，这是平安银行零售转型“重要一役”，也是检验其是否真正成为一家零售银行的关键。目前国内私人银行业务已经形成明显的竞逐追赶格局，股份制银行中，招商银行目前占据竞争高地。

对于如何达到预期目标，平安银行零售业务执行官林德云指出，平安银行私人银行发展瓶颈集中在产品、体系、机制三方面，将举全行之力支持私财业务取得突破。

锚定股份行“第一梯队”

3月7日，平安银行管理层指出，平安银行零售业务转型已逐渐进入“关键一役”。基础零售和消费信贷为私人银行财富管理业务打下良好基础，2019年平安银行将重点发展私人银行财富管理业务，用一到两年跻身股份行第一梯队。

自2016年末开启零售转型大幕，平安银行用三年时间快速完成基础零售平台搭建，做强做大消费金融业务，目前零售业务贡献的利润已接近70%。据最新披露的2018年年报，2018年平安银行零售业务营收达618.83亿元，在全行营业收入中占比为53%；零售贡献净利润171.29亿元，在全行净利润中占比为69%。

私人银行发展被视为平安银行零售业务转型“三步曲”的“最后一步”，也是检验其是否真正成为一家零售银行的关键。

平安银行私人银行发展情况究竟如何？2015年年报中，平安银行详细披露了私人银行达标客户数和管理客户资产规模。2015年末，其私人银行达标客户为1.45万户，管理资产突破2500亿元。2016年至2018年，平安银行虽未披露私人银行管理客户资产规模，但披露了这三年末私人银行达标客户数，分别为1.69万户、2.35万户和3万户，分别较上年末增长16.69%、39.05%和27.7%。

据华泰证券统计，在2018年半年报披露私人银行数据的大中型银行中,招行管理客户资产规模排名行业第一。招行2018年半年报显示，截至报告期末，招行私人银行客户71776户，管理私人银行客户总资产为2.03万亿元。

平安银行零售业务执行官林德云指出，平安银行私人银行发展瓶颈集中在产品、体系、机制三方面，将举全行之力支持私财业务取得突破。

早在2018年6月吸收平安信托财富管理团队后，平安银行即开启大刀阔斧的内部整合和改革。林德云透露，私人银行转型主要围绕产品、体系、机制三方面展开。具体来看，一是打造多元化产品体系，包括加快筹建理财子公司、与信托财富管理团队融合提高产品引入能力、调动集团和银行对公找资产的能力；二是重构私人银行体系，包括运行产品委员会制度引入优质资产，建立智能风控平台，重构组织架构吸引人才；三是分设三类业务模式并展开竞争。

目前，平安银行的私人银行和财富管理转型已初见成效。林德云介绍，平安银行2018年零售管理客户资产增速达30%，居股份制银行前列。

开启银信深度整合

银信整合成为平安银行私人银行业务起飞的关键。2018年6月有消息称，平安信托1200人的财富管理团队将划入到平安银行。同年10月，谢永林在平安集团开放日上透露，人员合同换签基本结束，双方整合正式完成。

林德云3月7日称，信托财富管理团队加入后，平安私人银行中后台团队从100人壮大到400人，其中，产品中心规模达到100人。此外，800人财富管理队伍加入到私人银行营销力量，私人银行中心从原有19个扩充到40个。

中国证券报记者了解到，人员整合只是平安银行银信合作的第一步，未来双方还将启动深度战略合作。尤其是产品合作上，信托将成为产品工厂，针对银行需求打造相应的财富管理产品。

“家族信托和保险金信托将会是平安银行私人银行主打的两类特色产品。”平安银行私人银行一位内部人士向中国证券报记者透露：“选择这两类产品的重要原因是它们都聚焦家族财富管理，跟私人银行向更高阶段转型的行业方向是一致的。”

根据日前发表的《平安银行私人银行高净值人群财富安全感报告 2018年》，50-59岁的高净值人群财富安全感程度最高，同时也最关注家族传承如何顺利实现，包括家族理念的传承和家族企业控制权、管理权的顺利交接或妥善安排。

这恰是平安信托一直深耕领域，尤其是在家族信托和保险金信托上。2012年平安信托成立了国内首单家族信托，2014年以来又陆续推出了国内首单纯公益性质的家族信托以及首单以委托人家族办公室为核心的家族信托，2016年与平安人寿合作推出了中国平安保险金信托产品。

银信整合后，平安银行私人银行客户资产管理规模出现多大变化？“很多信托产品都是非金融机构发行的产品，划不进银行体系内。我们现在采取的方式是信托客户持有产品到期后的资金由银行私人银行承接，承接的比例比较高。”平安银行私人银行人士称。

走特色发展路径

兴业研究金融同业研究负责人孔祥认为，未来决定私人银行业务能否快速发展的重要因素之一是产品的供应能力。传统的私人银行客户是高净值客户，有更高的风险偏好，但由于产品供应能力不足且产品类型有限，给客户推荐的资产以固収产品为主，满足不了其中长期配置需求。

平安银行将强化产品供应模式作为私人银行转型的重要工作。平安银行行长特别助理蔡新发对中国证券报记者表示，平安银行正在打造开放式、多元化的产品平台，整合集团资源为私人银行和财富管理供应多元化金融产品。

蔡新发介绍，平安集团内部有团金会和个金会，分别负责公司和个人业务。他说：“银行董事长是团金会负责人，银行又是集团零售业务的后勤军，银行就像中间连接器，未来我们要加强团金会和个金会之间的联动。通过集团各子公司，如平安不动产、证券等给私人银行提供优质资产，资金由私人银行对接。”

华泰证券研报认为，平安在私人银行业务上的核心优势是集团综合金融牌照对其投资服务能力的赋能。私人银行客户资产规模大，且一般为企业主，具有公司银行、投资银行、资产配置、咨询服务等多方面的金融与非金融需求。全牌照的金融支持将提升私人银行服务客户的综合能力，同时降低银行在其他业务品种上的成本投入，从而优化成本管控。

除产品供应能力外，如何获得私人银行达标客户，是银行发展私人银行业务另一个难点。业内普遍认为，这也为平安银行弯道超车提供了机遇。

华泰证券研报指出，平安银行发力私人银行业务的首要优势是，集团庞大的客户资源与成熟的客户体系。集团对于客户具有成熟的划分体系，保险因其经营模式需对用户采集更为全面的信息以进行客户画像，在完整信息库支持下，集团对于客户具有成熟而准确的分层管理体系。集团对于客户的精准识别与挖掘，不仅使银行在客户迁徙过程中具有充足的客户资源储备，同时也有更为准确的偏好把握，便于精准获客与后续管理。

蔡新发指出，平安集团现有约1.8亿的客户，当中有超过百万的私人银行级别客户。他说：“现在平安银行只有三万私人银行客户，我们借助集团力量推进转化，有机会快速进入第一梯队。”

一位华南某券商银行分析师指出，当前国内银行的私人银行业务正处于快速发展期。私人银行发展面临的难点主要是，品牌树立和提供合适的高收益资产项目。“平安银行的做法是一种发展私人银行的新思路，其赶超同业的机会很大。”他评价道。