聚焦供给侧结构性改革④｜中小银行实践：带着投行思维做信贷

“当前金融领域的主要矛盾是金融需求的多样化、多变性与金融供给的不平衡、不适应之间的矛盾。要根据实际需求推出特色化、差异化甚至定制化的金融产品，进行精准金融服务。”在2月28日召开的银保监会吹风会上，银保监会首席风险官、新闻发言人肖远企在谈到金融供给侧机构性改革时如是说道。他同时还指出，要增加有效供应，尤其要进一步增加中小银行和保险机构数量，并提高其业务比重。

中小银行采取了哪些行动？近期，澎湃新闻记者采访了业内在小微和民营企业方面具有特色的南京银行和江苏银行两家城商行。

南京银行：带着投行的思维在做信贷

南京银行小企业部负责人朱华表示，做科技创新型小微、民企是南京银行的特色之一。“和传统行业非常不一样的一点是，科技企业都是谈未来，而银行看的是历史数据，这一点造成原来供需不匹配，所以我们必须要打破一些传统观念。”朱华坦言。

朱华说，南京的软件产业比较发达。很早之前他曾经接触过一家企业，贷款的主要用途是“给员工发工资及五险一金”。“我们过去做的客户以制造业为主，制造业贷款主要是购买设备、采购原材料。按照银行传统的思维，一个企业贷款要用来发工资，这个企业怕是情况不太乐观了。但是我们仔细研究了以后发现，软件企业95%的成本都是人力成本，所以我们就在没有抵押物的情况下贷给了他，后来这个企业发展的也非常好，成了我们长期合作的伙伴。”

随着民营小微企业的发展，各种各样的新业态也在不断涌现，要在防风险和促发展中寻找平衡，就需要银行对企业、行业都有比较深入的了解和研究。

朱华介绍说，南京银行目前小企业条线共有600人，每年会搞一次行业研究比赛，评选行业专家，由总行提供研究经费，颁发奖状，在分行开讲座等等，鼓励全行形成行业研究氛围。这样是为了鼓励小微企业的客户经理去深耕某一行业，把该领域吃透，更好的服务客户。“我们是带着投行的思维在做信贷，不仅仅是给企业借钱，其实更希望的是和企业共同成长”。朱华说。

为了达到和企业共同成长的目的，南京银行针对小微企业设计了“综合服务金融方案。”

“我们希望和企业都是2-3年的关系，陪伴它们发展壮大。比如说我们的综合服务金融方案里，会设立一个触发机制，打个比方来说，我们和企业会签定一个协议，销售额500万元的条件下，为你做的授信是3000万元，销售额达到1500万元的时候启动多少贷款，销售额在3000万的时候启动多少贷款。不需要企业每次都来找我们，只要达到触发条件，就发放相应额度的贷款。”朱华说。“帮助企业在成长的过程中所需的资金能够跟上。”

他介绍，过去很多企业不敢接单，因为规模小，成本有限，害怕接了的话拿不到贷款生产不出来。这个方案其实就是让企业免去后顾之忧，大胆地开拓市场，大胆地拓展业务，提高产品的性价比。“金融资源是企业综合资源中很重要的部分，在企业的成长中，会遇到各种各样的突发情况，而我们做的就是保障企业资金链的安全。”

为了解决小微企业客户经理挖掘客户比较难，营销的时间成本和精力成本较高的痛点，南京银行采用了利用产业链挖掘潜在客户的办法。

“过去大家觉得比起苏南来说，苏北的产业基础和经济条件都不太发达。但是我们去实地调研过以后发现，其实很多区域都有自己的产业集群。比如说连云港，就有很多军工类自动化企业、杏鲍菇生产企业、海洋产业等等形成集群，那我们就会对这一块儿产业进行研究，围绕核心企业，做给他提供配套服务的小企业的工作。“朱华介绍。

江苏银行：申请、审批、签约、用款、贷后管理全线上操作，让民企和客户经理少折腾

同为总部在南京的城商行，江苏银行近些年对小微、民营企业的帮扶举措也有很多。

由于小微企业不良率较高，原有的考核体系下，很多银行怕给小微企业贷款。“不敢贷不愿贷”成为突出的问题。为了解决这一问题，江苏银行出台了许多措施。

江苏银行小企业部负责人施聘对澎湃新闻记者介绍，过去银行都提尽职免责，但是什么叫尽职，什么叫免责，并没有明确的规定，这也是过去客户经理“不敢贷”的原因。为了鼓励小微企业客户经理的积极性，江苏银行在现有的责任认定办法上，根据小微企业的特殊性制定实施细则，哪些行为叫尽职，哪些情况可以免责，都落实到具体的条文里。“天灾人祸，国家政策突然调整，所在行业环境突然发生变化，都是免责的，还有很多这样的条件。”施聘举例道。

“小微企业量大面广，大公司客户经理手上三五户，小微企业客户经理管三五十户，管的多了容易出现风险的概率要大一些，所以即使有责任，我们对小微企业客户经理在处罚的比例上也是比大客户经理降低一些的。”施聘说。“以前都说小微企业客户经理工作量比较繁重，我们也是尽量简化小微的工作流程，通过纯线上化的产品运营，申请、审批、签约、用款、贷后管理全线上操作，让民企和客户经理少折腾。”施聘说。

“在容忍度方面，因为不同分行所在地区的情况都不一样，所以我们每个分行的容忍度水平也不一样，不是一碗水端平，而是会根据具体情况设定差异化的不良率容忍水平。”施聘介绍。

为引导信贷资源向民营经济倾斜，江苏银行推出“四单”机制，即为民营企业单列信贷计划、单独配置人力资源和财务资源、单独会计核算、单独加强内部培训。

“在考核上我们增设民营企业授信指标和分值权重，为民营企业配置专项激励费用，这些都是从总行层面在政策上、资金上对小企业融资业务提供的倾斜。”施聘表示。

施聘特别提到大力发展科技对于扶持三农和小微民企的作用。据了解，江苏银行通过“税e融”“电e融”等产品，打通了和税务、电力等机构的数据共享，通过判断企业的经营情况对企业进行授信，不受传统抵押物之限。除此之外，江苏银行还有”新农贷“”分险贷“”农e融“等业务，降低农户贷款的门槛和利率，支持农村金融快速发展。

截至2018年末，江苏银行省内涉农贷款余额超过1300亿元，同比增长超过20%，高于全省涉农贷款增速近12个百分点，其中苏北五市涉农贷款余额超370亿元，同比增长达36%，参与县域产业基金规模超250亿元。