改造便利店，他们反向定制全套系统让日销额翻番｜一个好项目
本文为寻找中国创客（ID:xjbmaker）原创
记者 / 黎明
编辑 / 赵力
好邻居金宝街店休息吧区域
便利店是城市生活中一种独特的存在，它像细胞一样在城市里扩散开，遍布在大街小巷。
和数量庞大的夫妻老婆店不同，城市便利店24小时营业，它解决特定范围内的即时性需求，快速响应，高频复购。随着消费需求的变化，便利店对用户识别和精细运营的需求越来越强，如今，便利店行业需要拥抱技术所带来的改变。
鲜生活致力于便利店新零售赋能，成立于2014年，2015年12月获得贝塔斯曼亚洲投资基金（BAI）和鼎晖（CDH）千万美元A轮投资；2017年1月完成A+轮500万美元融资，引入群益、心元MOMA等投资机构，同时BAI、CDH跟投；2017年10月，鲜生活、绿城、易果共同投资8400万美元全资收购连锁便利店企业好邻居；2018年11月，好邻居完成新一轮融资，鲜生活主导了好邻居的股权结构优化，引入旷视科技作为投资方，鲜生活进一步增持；2018年12月，鲜生活宣布完成新一轮数千万美元融资。
如今，鲜生活将自己定位为传统便利店的赋能者，将传统零售全程数字化，引入人工智能算法，通过输出一体化解决方案，实现对传统便利店的数字化改造。
鲜生活创始人兼CEO肖欣，接受寻找中国创客（ID：xjbmaker）专访。在采访中，他谈到了中国传统便利店改造升级的逻辑，新技术赋能便利店的具体路径，以及鲜生活在便利店行业的布局。
寻找中国创客：现在很多人在谈传统便利店的升级改造，为什么看中这个市场？
肖欣：传统便利店的转型和改造，靠自我突破比较慢，但是传统零售的网络价值和存量用户是个洼地。
肖欣：目前中国传统便利店偏传统，即使是连锁便利店，其运营和现代化仍然相对落后。它跟夫妻老婆店不同的是，门店稍微干净一些，24小时营业，但本质上跟711的门店零售状态还是有明显差距。
寻找中国创客：具体有哪些差距？
肖欣：711门店虽小，但五脏俱全。中国传统本土便利店，需要一整套的逻辑去做提升。首先是商品端，其次是门店设计和商品陈列，第三是运营效率和标准化需要改进，第四是系统化能力，对用户的管理能力需要提升。
寻找中国创客：行业里有一些公司在给传统便利店提供服务，比如专注数据分析、供应链管理等。
肖欣：目前大部分公司都是在各个小点上做增值服务，但我认为赋能应该是综合性的。单点的提升并不能本质上解决中国便利店运营落后的问题。如果把每个便利店当成一根柱子，要把柱子提升，不是把柱子拔高，而且要在底层加基座，并且能自发生长，那么柱子的高度，也就是零售的能力和高度才能持续提升。
寻找中国创客：为什么单点的提升不是有效的改造路径？
肖欣：便利店是一个专业性特别强的零售领域，零售的场景越细分，逻辑就越清晰，越标准化，越能够归纳提炼出所需要被赋能的功能。我从来不相信有一套赋能逻辑，既可以给便利店，又可以给水果店，又可以给咖啡店，它们的逻辑是不一样的。
寻找中国创客：日资便利店一直在中国便利店市场占据优势，传统便利店改造还有机会吗？
肖欣：中国便利店要提升运营，我觉得有一个弯道超车的机会，就是数字化和AI技术的引入，会帮助便利店提升运营效率，可能比传统的日资便利店的效率提升更快。
基于C端用户，反向定制系统性方案
肖欣：数字化运营是底层逻辑，就是要对人货场全部进行数据化。人的数字化在于，加入人脸识别技术并在线上打通后，用户的ID会更立体，标签会越来越丰富化。场的数字化在于，我们通过动线分析，可以获得用户进店后的行为轨迹。货的数字化在于，通过数据整合，我可以获得每一个货的运营轨迹数据。数字化完成后，我就知道店面怎么选址、确定店型、调整商品结构，备库存，订货等，能有的放矢的去解决便利店的痛点，提升运营效率。
寻找中国创客：但传统便利店也有数据分析，这并不是一个新鲜词。
肖欣：过去便利店的数据分析都是基于历史数据，通过分析过去的数据告诉你未来怎么做，而不是先颠覆性地回到根上，告诉你这个网络实时服务什么样的用户，他们的需求是什么。便利店最终的基本诉求是门店销售额的提升。基于门店服务的C端用户，反向来定制系统性优化的逻辑和方案，才是从根上解决问题。原来传统零售是围着货走，现在的新零售是围着用户走。
肖欣：第一是方便。原来传统便利店可能存在库存问题，用户下单后发现缺货，另外配送不及时，我们可以通过强管控实现库存优化和及时达；第二是门店更能够符合周边社区人群的需求，实现千店千面。我们基于社群特性来做不同店型。
寻找中国创客：好邻居现在有哪几种店型？
肖欣：原来好邻居只有一种店型，现在北京有三种店型，会员店、写字楼店、社区店。门店的发展更清晰，能够适合社区，便利店网络不再是冷冰冰的标准化售货机，而是一个真正融入社区服务零售点位。它根据用户需求来定制货物，真正实现便利，潜移默化地影响用户的消费行为。
好邻居会员店鲜蔬区
肖欣：比如好邻居北京簋街店。在进行改造时，我们对商品结构做了彻底调整。进店第一排全是进口啤酒，都是夜生活需要的东西。改造后，这个店的日销从5000元涨到了12000元。
寻找中国创客：除了好邻居，现在和其他便利店品牌有合作吗？系统输出做到什么阶段了？
肖欣：我们现在还在测试阶段。2018年我们推出了连锁便利店智慧中台“楼下”，主要是在做行业，从2019年开始会重点对外地客户做这套逻辑和运营系统的输出。我们的目标是，让我们服务客户的平效都能持续提升。
以SaaS服务为基础，延伸出系列服务和收入
寻找中国创客：阿里和京东也在做便利店改造，鲜生活和它们的模式有何不同？
肖欣：阿里和京东所谓的便利店改造，做的是供货逻辑，主要解决商品供货商的问题，我们是做综合性的系统赋能。
寻找中国创客：便利蜂发展很快，它从生产到门店APP全部实现了闭环，从一开始就是数据化的，你怎么和便利蜂竞争？
肖欣：只要不在一个点位上打就行了。便利店不像线上电商一样，靠抢流量来完成，而是得靠店面的逐个扩张，而开店速度总是有限的。最终还是看点位。我们从来不认为在零售里面，你可以把一个城市所有的点位全占掉。
寻找中国创客：鲜生活的优势是什么？
肖欣：第一，我们所有的逻辑，都是在存量的成熟便利店基础上开发出来的，原全家总经理朱宏涛及一些行业骨干的加入给我们带来了足够的经验；第二，我们的系统集成了便利店若干个痛点，是一整套输出，是协同发展的，不只是做单点；第三，我们跟旷视的合作，会让服务更智能化，我们有能力去做深度数据分析。
寻找中国创客：鲜生活的盈利模式是什么？
肖欣：基本的SaaS服务，这是简单的故事。另外我们提供门店管理逻辑，我们有大量的数据，有数据变现，有供应链服务，有自有产品。赋能服务本身会随着下端服务网络提升，当网络规模足够大的时候，能衍生出来一系列收入。
好邻居门店自助购设备
寻找中国创客：各便利店的实际情况不同，鲜生活的系统怎么适应不同店面？
肖欣：不同品牌的便利店有自己的运营逻辑，我肯定还要体验不同品牌便利店之间的共性问题。中国300家以上门店的便利店品牌一共有几十家，我们的优化和定制，只需要针对这些客户的总部展开，而不是针对几百万家店去做的。我们是在大核心不变的情况下，再做定制化的开发，这是有效率的。
肖欣：在和连锁便利店合作时，我们最开始会先给5家店做demo，做出一些样板来，然后逐渐在整个网络中将比例覆盖到50%，然后全部覆盖掉。
寻找中国创客：下一步你有什么规划？
肖欣：接下来我们会把鲜生活的整套发展逻辑，在至少5到8个便利店网络去沉淀实现。我们已经覆盖了好邻居的四百多家店，2019年我们会把覆盖便利店的数量扩大至5000家。
等一颗小星星
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