李大爷：理解他人，认知自我，做好理财顾问
从和伙伴们一起创立NewBanker到现在，已大约2年半的光景。在过去的两年多中，我们致力于推广以受托者责任为核心价值观的行业实践，助力客户打造正直、专业、合规、科技化和全球化的财富管理业务。
今天，NewBanker已接触了中国上千个大大小小的财富管理机构和家族办公室，覆盖了十多万被称作、或自称为理财顾问的人，他们各自打理着数十亿、成百亿、甚至上千亿元客户的资产。外部人看起来，中国的财富管理行业的确是一个方兴未艾、蓬勃发展的行当。
实际上，我们必须承认，中国的财富管理行业及其理财顾问群体，依然处于早期阶段。更令人遗憾的是，很多机构的负责人依然不愿意在专业理财顾问的实务培养和专业学习方面下真功夫。甚至还有很多机构，继续且大量进行着简单、重复、粗暴、洗脑型的销售技巧灌输，妄图以话术代替专业，以装逼粉饰二逼，以变大掩盖变差。其实，这都行不通。
咱说句不客气的话，今天中国的财富管理从业者，愿意认认真真、安安静静坐下来，围绕财富管理实践去学习、阅读、思考、写作的人，其实是少数。
当然，我今天的任务不是说你们好话。我打算尝试用最简单的语言，来回答一个问题：怎么做好理财顾问？
简单两句话：理解他人。认知自我。Understand People, and Know Yourself.
如何理解这句话？
首先，咱们需要分清楚什么是财富管理（Wealth Management），什么是投资管理（Investment Management）。简单来讲，二者有三个方面的差异。
其一，业务目标不一样。
财富管理的目标是复杂而多元化的，管钱本身不是目的。通过管客户的钱，帮助客户实现人生多元化、多阶段、人格化的目标，这才是目的。投资管理则不然，他们唯一正当而精确的目标，就是帮助客户挣更多的钱。客户有一千，你帮他挣一万，英雄；客户有一万，你帮他赔了八千，二货。That's it, not anymore.
但财富管理不然，你帮客户挣了一个亿，结果客户去世了，假如税被收了3000万，三个子女和老婆打得不可开交，对簿公堂。你是投资顾问，可以不闻不问，因为一个亿挣钱的任务完成了。而你作为理财顾问，就是巨大失责。反过来，客户有一个亿，按照他的心愿，你帮着成立了一个基金会，捐了5000万，支持1000个穷学生上了大学，赢得尊严。客户钱是少了一半，但你履行了自己的职责。
投资管理讲究整齐划一，标准一致，童叟无欺。大爷大妈买了公募基金，和年轻大学生买了公募基金，对于公募基金经理来说，都是一样的。大咖们不会多看大妈们一眼，也不会照顾年轻大学生的精神追求。
而很明显，财富管理业务是因人而异的。男女老少、穷人富人、企业家和白领，他们得到的财富管理服务是有差异的。哪怕就是一个人，在28岁、38岁和58岁得到的财富管理服务也是不一样的。反过来，不论他多大年纪，买了个公募基金，得到的服务都是一样的。不仅和别人一样，和以前也一样。
其三，挣的钱不一样。
全世界投资管理业务的挣钱模式都高度稳定且一致，甚至可以说单一。一是管理费，按照规模收；二是收益分成，按照业绩收。Simple，体现一条原则：我帮你管的钱越多，我帮你挣的钱越多，你付给我的钱就越多。
但是，财富管理的收费模式却往往多元，可以多种混合，比如：咨询时费、咨询统一费率、客户交易佣金、客户投资金额佣金、买卖差价、管理规模费用、收益成分等等。后面的课程里我也会详细讲解。为什么可以多元化呢？因为财富管理业务的性质、形式、流程、标准是多样的。
因此，多样的模式自然衍生出多样的收费模式，使得做财富管理的机构和个人，从业务上能够比做投资管理的机构和个人更具有非周期性，更具有可持续性，也就更具有长期性。
好，有了这个前提，我们才能更好地理解刚才那句话：为什么我们说做好理财顾问，需要理解他人，认知自我。而不仅仅是学会赚钱，理解金钱。
我们需要理解他人，而不仅仅是理解他的钱。抽象来讲，任何一个富裕的个人和家庭，其实都有5种资产，5 Assets。
1. 人的资产，Human Assets。任何一个家庭都是由人组成的，人是基本单位。人的资产包括客户家庭成员从身体到精神的健康、健全与快乐，包括长寿、健康，建立积极的身份识别，遵循自我的价值观，追求并创造自己的价值。
2. 知识资产，Intellectual Assets。一个家庭的知识资产包括家庭成员通过学习和经历而获得的知识、积累的信息、还有形成的方法论。具体来说，可以包括客户家庭成员的学习经历、学术成就、职业发展、出版物、家族传记等等。
3. 社会资产，Social Assets。任何一个家庭都是社会的家庭，属于一个社区或者一个社群。因此，一个家庭的社会资产可以包括他们和社会之间的所有关联，包括各种有形和无形的关系体现，可以是一个图书馆、一所孤儿小学、一个基金会，也可以是一次活动、一个纪念日或一个传统。
4. 精神资产，Spiritual Assets。这就是我们中国人说的家风，区别一家人之所以是一家人，之所以能够在不同社会和历史阶段存在、发展，并且不断创造财富和价值的精神追求。不少家庭的精神资产还会和他们的宗教信仰、宗族规范相结合。
5. 最后一个，金融资产，Financial Assets。这就是大家最熟悉的了，钱可以承载的一切，咱们叫做金融资产。
每一个客户的资产账户都需要经营，需要服务，需要增长。当然，既然有不同的账户，那么不同的账户之间也就需要综合考量和平衡。我们说理解他人，说抽象一点，就是要从上述5个方面来理解客户的资产，才能做到真正意义上的懂客户。
懂客户的需求，才能更好地为客户提供实现多元化目标的建议，并有效执行。说具体一点，你服务的是一个复杂的人和家庭，而不是一个简单的数字。真的理解客户，才能服务好客户。
最后，我们需要认知自我，Know Yourself。这里我就不赘述了，这个提法最早应该来自于苏格拉底。他说，一个人知道自己其实什么都不知道，是非常重要的美德。
Know Yourself，首先是指自知，知道自己不知道；然后是自省，自省不是空想、不是打坐，而是去学习、去行动、去反思。这其实正是大家来到这里，未来需要长期学习、培训，并深入实践的原因。
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