2018年中国电信给我们的启示:舍不得孩子套不着狼

1月24日消息，2018年的答案都已揭晓，虽然最终的财务数据尚未公布，但是以用户为基础的各种数据已经足够让大家分析。三大运营商每家都有自己可圈可点的成绩，其中异军突起的中国电信，给大家带来了哪些启示呢?

一、敢于主动降价竞争，或许是其用户规模得以快速提升的关键

无论是否是基于变现4G投资的考虑，中国电信2018年的激进式营销尤其值得关注，其激烈程度远超中国联通。混改的中国联通依靠BATJ等互联网大佬的支持，凭借线上和线下融合，发挥与互联网公司的异业融合优势抢占内容高地，特别是在明星产品流量定向不限量套餐腾讯王卡的带领下，直接打乱了友商的阵脚，特别是对中国移动造成巨大冲击。相对于中国移动的瞻前顾后和左右摇摆，快速觉醒的中国电信直接用49元全国流量不限量套餐开启了对腾讯王卡的截击，并承势引领了以全国不限量套餐为代表的全面开放式流量让利于民活动。最后醒悟过来的中国移动终于看清了市场，开始跟随式推出了各种名头的不限量套餐。主动降价或许是中国电信2018年较为突出的名片。

从月度用户净增指标看，相对于中国移动的忽上忽下和中国联通的后劲不足，中国电信的走势比较平缓。这其中，敢于降价竞争或许是最关键的因素。无论是叫板腾讯王卡的各种名头的王卡，还是直接对阵中国联通兵王卡的战狼卡，中国电信主动复制友商的模式并直接降价竞争。本来，中国电信就占用较大的固网宽带用户，此时依靠低价号卡的冲击力，在全网通终端的硬件支撑下，直接引领了2018年移动通信市场的用户净增。可以说，如果没有中国移动最后一个月4G用户的突然异动性暴增，中国电信将是移动电话用户和4G用户净增的双料冠军。

二、选择用市场换收入，固网宽带虽屈居老二但收入份额仍占五成左右

与中国移动抢抓用户规模和份额不同，中国联通和中国电信更在意宽带用户的收入贡献。从去年全年的总量来看，中国移动的增量不仅仅是中国联通的十倍，而且其占据的宽带增量用户市场份额高达72.6%。中国电信的增长虽远不及中国移动，但是其在激烈的市场竞争中依然保持了较高的增量。2018年宽带市场的各种“免费赠送”既是中国移动壮大的基础，也是中国联通和中国电信等友商增长乏力的原因。这种此消彼长之中，除了无奈之外，或许还有深思熟虑后的主动选择。

在宽带用户和收入之间，包括中国电信和中国联通都选择了后者。既然中国移动的“免费赠送”无法阻挡，那么对友商来说相对明智的选择就是避其锋芒，主动保有核心用户和收入规模。中国移动的宽带收入不但与用户规模最小的中国联通相差无几，而且也远低于用户规模相当的中国电信。可以说，中国移动用金钱购买了大量用户，而中国电信则用市场换取了收入。宽带市场上的各种“免费”用户，价格敏感占比较高。因此，中国移动收获的巨量用户，既是其增加营收的基础，也是其提升用户价值贡献的负担。在基础和负担之间，中国移动必将耗费巨大资金用于平衡。相对来说，低生活场景曝光度的宽带，其自带的捆绑性绝大多数来源于其经营者对居民小区的垄断。所以，中国联通和中国电信的稳定增长很大程度上代表其保住了宽带市场上的高价值用户。如此以来，作为后来者的中国移动则需要耗费巨量资源来维持其靠巨额投入而换来的用户。2019年的宽带市场，包括中国电信和中国联通，会不会通过“以逸待劳”而获取中国移动因资源不足而无法保有的各种“免费赠送”用户呢?无论多与少，至少这种可能性还是存在的。

在移动通信市场上的主动进攻，在固网宽带市场上的主动收缩，2018年的中国电信演绎的经营弹性绝对值得研究。不被各种第一或者冠军的名头遮蔽眼睛，即便其中有太多无奈和迫不得已，或许这也是中国电信游刃有余的基础。